마케팅 천재가 된 맥스. 제프 콕스&하워드 스티븐슨. p333
마케팅불변의 진리? 역지사지! 파는 사람이 아니라 사는 사람의 입장에서 바라보라
세일즈의 만능열쇠? 고객의 마음을 사로잡는 것!
고객의 요구를 제대로 이해하는 것만으로 세일즈는 거의 완성된 것이나 다름없다
뛰어난 기술, 획기적 신상품? 제품은 있으되 고객이 없다! 고객이 없으면 시장에서 사라진다
“엄청난 발명품은 스스로 팔리는 거지”?
“그런데 바퀴가 무슨 수로 자신을 팔죠?”
판매에 대해서는 일자무식꾼, 맥스!
“사람들이 수백만 년 동안 바퀴없이 살아왔다는 사실을 먼저 생각했어야 하오.”
세상이 원하지 않는 발명품?!
#가장 기초가 되는 질문, ‘누가 고객인가?’
두번째, ‘경쟁자가 누구라고 생각하오?’
세번째, ‘고객이 당신의 바퀴를 원한다고 생각하오?’
네번째, ‘왜 당신 물건을 구입해야 하는가?’
“매우 오만하고 건방진 태도요. 발명가, 기업가, 새로운 아이디어를 가진 사람들이 보통 이 같은 태도를 가지고 있지만…고객들이 코끼리나 썰매 등을 계속 구입하는 데에는 다 그만한 이유가 있소.”
#경쟁상대는 바로 코끼리였다!
변화를 원치 않는 사람들
바퀴를 사용할 줄 아는 사람은 단 한명도 없다!
대단한 바퀴?
“한명도 관심을 기울이지 않았습니다…어떻게 써야 할지 몰라 난감해 했습니다.. 자신들이 그동안 해왔던 방법과는 완전히 다르다는 겁니다…낙타, 말, 코끼리,..”
***”문제는 뛰어난 세일즈맨은 대단히 많지만, 정말 필요한 세일즈맨을 만나는 것이 쉽지 않다는 것이지.”
#꿈을 파는 클로저(closer) 카시우스
“그들은 제품을 팔지 않고 꿈을 팔지. 그러니까 좀 더 나은 미래와 기회를 파는 거지.”
가장 큰 이유는 양탄자를 믿기 때문
“저는 하늘을 나는 양탄자를 팔면 세상이 더욱 좋아질 거라고 믿고 있습니다.”
카시우스는 제품을 구매할 소수의 사람을 찾는 데 뛰어났다(고객이 될 사람을 알아보는 기술)
이성에 호소하기보다 흥미 유발(1:1프리젠테이션)
“이의 제기한 사실 고객이 무언가 그 이상을 원한다는 말입니다.”(정보를, 확신을, 관심을, 제대로 구입했다는 느낌을,..)
***카시우스의 세 가지 원칙
1)고객과 절대로 논쟁하지 않는다(논쟁만으로도 고객을 놓치기 때문)
2)고객이 말하는 내용에서 감정까지 항상 세세하게 신경을 쓴다(고객이 스스로 극복하게 도움을 준다)
3)고객의 이의에 대해 충분한 답변을 주지 않는다(스스로 답을 얻도록 유도)
#빌더 밴
“다만 우리가 미리 그들을 고객으로 대한다면 그들이 결국 우리의 고객이 되는 것이 확실하다는 점은 말씀드릴 수 있습니다.”
고객의 성공을, 그는 항상 고객이 더 발전할 수 있는 길을 찾았다
결국 모두에게 이익이 되었다
힘든 일을 마다하지 않는 대단한 사람
사실 벤은 매우 따뜻한 사람이다. 귀까지 올라가는 커다란 함박웃음 때문에 사람들은 그에게 쉽게 다가갔다.
벤은 관계를 구축하고, 괸계가 가치를 구축하고, 가치가 시장 점유를 구축하고, 가치가 부를 구축했다.
#세일즈 캡틴(팀)
“직장에서 게임이라니?”
고객을 다루는 기술과 자세만 갖추고 있으면 화가 난 고객을 다루는 것은 정말 흥미진진한 일이 될 수도 있다!
인센티브는 영업보다 고객만족에 연결시켜라(보상은 고객만족을 기준으로)
“우리는 소수의 바퀴에서 수익을 대부분 올리지만 수익이 아예 없는 대부분 제품 생산에 전력을 기울이고 있는 것 같아.”
유능한 네 명의 세일즈맨?
“회사는 하나인데 자네들은 뛰어난 네 사람에게 동시에 마구를 달려고 하고 있네.”
“현명하다면 반의 법칙(rule of half)을 고수해야 하네.”
왜 네 개의 시장을 모두 이용하면 안 되죠?
“어떤 기업도 모든 고객을 만족시킬 수 없기 때문이지.”
앞으로 더 좋은 기회가 보이지 않는 일용품 시장!
#네 가지 유형의 세일즈 기법
1)클로저 카시우스
2)마법사 토비
3)인간관계 구축자 빌더 벤
4)세일즈 캡틴과 팀원들
팔아야 산다!!!
