어떻게 원하는 것을 얻는가 | 소통 먼저

어떻게 원하는 것을 얻는가. 스튜어트 다이아몬드. p395
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협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이다…협상이 없는 삶은 존재하지 않는다. 오직 협상을 잘 하거나 못하는 상황이 벌어질 뿐이다.

대부분의 협상 실패는 부실한 의사소통에서 기인한다

협상에서는 절대 상대방을 이기려 들어서는 안 된다…가장 중요한 것은 신뢰다

최상의 결과를 얻기 위해서는 인간적인 소통이 먼저다.

목표는 단지 협상의 도구가 아니라 협상의 모든 것, 전부다.
목표가 모두 하나로 일치되지 않았다면, 회의를 시작해봤자 소용없다.

뛰어난 협상가는 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다

목표를 달성하는 원동력은 바로 끈기다.

협상은 승리와 무관한 경우가 많다? 협상이란 결국 사람과의 관계다

진짜 효과적인 협상법은 상대방에게 초점을 맞추는 것이다(공감 먼저, 역지사지)

합의 계기가 전문 지식과 관계있는 경우는 채 10퍼센트도 안 된다(사람에 집중)

작은 선의가 큰 혜택으로 돌아온다

질문하고 확인하라(지식의 저주 함정)

협상의 실패? 의사소통의 실패
인식의 차이? 선택적 정보 수집(해석의 차이)!

의도 파악? 상대방이 하는 말 이면의 숨겨진 진실 파악

우리는 상대방이 내용을 이미 알고 있을 것이라고 멋대로 전제한 후에야 이야기를 시작하곤 하는데 사실은 그렇지 않다(지식의 저주)

먼저 소통, 나중에 제안(선소통, 후제안)

이메일은 형편없는 의사소통 수단이다

과거와 미래? 소송은 과거를 놓고 서로 대립하지만 협상은 미래를 위해 서로 협력해야 한다

“상대방이 들을 준비가 되어 있지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수 없다”

#표준과 프레이밍의 막강한 힘
상대방에게 요구하는 것보다 스스로 결정을 내리도록 만드는 것이 훨씬 효과적이다. 중요한 것은 프레이밍과 점진적 접근법을 통해 상대방이 원하는 곳으로 가도록 이끌어야 한다는 사실이다. 특히 아이들을 가르칠 때 이 방법은 무척 효과적이다

아는 것과 활용하는 것의 차이는 천지차이다

사실 프레이밍은 배우기가 아주 어렵다. 이는 무척 인내심을 요하는 협상도구지만, 이를 참고 잘 배운다면 적절한 프레이밍만큼 협상을 단번에 유리한 방향으로 이끌 수 있는 것도 없다.

표준을 활용하는 방법의 장점 중 하나는 상황을 조작하지 않고 공정한 절차를 밟는다는 것이다.

협상의 원칙은 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻는 것, 승리를 생각하면 오히려 지기 쉽다. 오직 목표와 전략에 집중해야 한다.

#가치의 교환
같은 대상이라도 사람마다 매기는 가치는 다르다
때로 작은 가치를 지닌 대상을 큰 가치의 대상과 교환할 수 있다

진정한 무형의 가치를 발견하기 위해서는 상대방의 감정적이고 비합리적인 니즈까지 파악해야 한다(많은 비즈니스 협상에서 돈이 가장 중요한 사안은 아니다)

협상과 직접적으로 연관되지 않은 대상들을 연결시키면 협상에서 교환의 범위가 훨씬 넓어진다

긍정의 힘이 만드는 시너지
문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발견하지 못한 기회로 생각하라(문제는 기회다)

#감정의 새로운 정의
위협은 가장 효과가 약한 협상 도구다
절이 싫으면 중이 떠나라? 매우 비효율적인 협상 도구다

감정의 공유? 무엇보다 중요한 것은 상대방에 대한 기대치를 낮추어야 한다는 사실이다!

상대방의 감정에 휩쓸리지 마라. 협상에서의 분노 표출은 자살행위와 같다

회피? 갈등을 꺼려서는 아무것도 얻지 못한다(민주주의에서 갈등은 필수)

윤리는 감정적인 주제다
윤리? 이해관계로 인한 갈등을 해소하기 위한 지혜!

문화적 고정관념의 뿌리? 그것은 단순한 무지일 수도 있고, 일종의 두려움일 수도 있다(가족,부족사회시대. 낯선 사람은 위험하다? 생존본능!)

차이를 공개적으로 이용하라
진정한 차이를 분명하게 드러내고 존중하라
상대방이 속한 조직의 가치관에 호소하라

##Part 2 원하는 것을 얻는 비밀

“인간적 소통을 하는 것이 비결입니다”

보이지 않는 협상? 상대방은 그 사실을 전혀 몰랐다!(인간관계)

중고차와 새차 살때? 반드시 미리 가격을 조사하여 협상에 활용하라

#관계의 법칙
관계의 가장 강력한 기반은 감정에 따른 이끌림이다
관계를 손상시키고 싶지 않다면 무엇보다 상대방을 편안하게 만들어야 한다

#자녀교육의 비밀
아이들은 대개 어른보다 훨씬 협상을 잘한다
따라서 아이들과 협상할 때는 아이들처럼 생각하도록 노력해야 한다. 자녀교육에 대한 기존 통념은 사실 그다지 쓸모가 없다. 그런 이론들은 대개 아이들의 머릿속 그림이 아니라 부모가 원하는 바에 초점을 맞추기 때문이다…유감스럽게도 아이들은 이러한 속임수를 금세 알아챈다.

***아이들이 울고 떼쓰는 것은 의사소통 기술이 부족하기 때문이다.
현명한 부모는 아이의 울음이 부차적인 수단이라는 것을 잘 안다. 중요한 일은 아이가 우는 것보다 더 좋은 방법을 사용하도록 북돋는 것이다

아이들의 삶은 원하는 것을 얻는 데 집중되어 있다

아이의 머릿속 그림을 제대로 그리려면 절대 넘겨 짚지 말고 끊임없이 질문을 해야 한다

“엄마 나빠!”, “동생 미워!”라고 말하면 “그런 말 하면 안돼!”라고 혼내는 것이 아니라 “우리 아가, 왜 그렇게 생각하게 됐을까?”라고 그 이유를 물어야 한다!

아이의 말을 충분히 들어라. 연구 결과에 따르면 많은 부모들은 아이의 말을 잘 듣지 않는다. 그럼에도 불구하고 자신은 아이의 말을 잘 듣는다고 착각한다. 만일 당신이 아이를 대하는 것과 같은 방식으로 어른을 대하면, 어른들이 어떻게 반응할지 생각해보라.

#”다음에 어떻게 해야 좋을까?”
아이가 양치질을 잘 하게 만들려면 명령하기보다 선택권을 주어라!

부모와 자녀 사이의 신뢰는 절대적으로 중요하다. 신뢰가 깨지면 아이의 모든 것이 영향을 받는다.

#일상에서 알아야 할 원칙
첫 번째로 알아두어야 할 것은, 대개 세탁소 주인들이 손님들로부터 좋은 대접을 받지 못한다는 것이다.

화를 내봤자 소용없다

#16 사회적 문제를 해결하는 비밀
친구를 가까이, 적은 더 가까이

상대방을 설득하는 최선의 방법은 협박하는 것이 아니라 혜택을 주는 것이다

#테러를 막을 수 있는 진정한 방법
“핵무기 확산을 방지하려면 사람들에게 음식과 옷, 집을 주고 의료 서비스와 교육을 받게 하며 일자리를 제공해야 합니다.”

한 아랍계 기업인은 중동 문제에서 어느 쪽을 지지하는지 묻자, 단 1초도 고민하지 않고 대답했다.

“우리 가족을 먹고살게 해주고, 좋은 의료 서비스를 제공하는 쪽이죠.”