백만불짜리 설득. 크리스 세인트 힐레어. p 282
27 Powers of Persuation : simple strategies to seduce audience and win allies
설득은 성공의 핵심이다
정치인은 안다, 상대방의 팔만 살짝 만져도 대화내용이 달라진다는 것을.
마케터는 안다, 사람들이 이미 믿고 있는 내용을 납득시키기가 가장 쉽다는 것을.
기자는 안다, 사람들은 침묵을 싫어해서 무슨 말이든 꺼내 침묵을 깨려한다는 것을.
변호사는 안다, 상대가 이미 알고 있는 질문을 해야 한다는 것을.
그 모든 사람들의 지혜를 합친 설득 전략!
속임수가 강요가 아닌 합의와 공감
인생의 모든 측면은 설득의 기술과 관련이 있다
*진정한 설득은 갈등이나 무관심에서 합의를 이끌어내는 것이다. 한 가지 아이디어나 행동방침을 선택하고, 모두가 동의하는 목표를 만들어내는 것이다
설득력이 형편없는 사람들? 같은 실수를 반복하면서도 모른다!
#아홉 살에 깨달은 설득의 중요성
“오늘 정말 즐거웠어요.”
하지만 다음이 문제였다.
“도대체 왜 이런 기회를 좀더 자주 못 갖는 거죠?…”
***애초 엄마의 목표는 긍정적인 것이었다. 하지만 엄마의 부정적인 언어는 그 목표에 어울리지 않았다. 그런 말로는 결코 목적을 이룰 수 없다!
“정말 재미있었어요. 조만간 또 이런 시간을 가지면 좋겠어요.” 이런 말이 필요!!!
#언제 어디서나 설득의 기본은 하나다
언어와 단어 선택이 중요!
강력하고 단순한 스토리가 핵심이다
1)일관성 2)단순한 3)자신에게 영향을 미치는 4)세부사항에 관심없고 5)큰 그림을 원한다
지식의 저주? 변론의 가장 큰 방해요소는 변호사가 사건에 대해 너무 많이 안다는 점!
원고와 피고? 무엇이 사실인가에 대해 서로 관점이 다른 사람들이다. 중요한 것은 배심원이 어느 쪽 사실에 더 관심이 있는가다!
사람들이 동일한 제품이나 후보자를 얼마나 다르게 볼 수 있는지?! 깨닫자
유권자들은 그럴듯해 보이지만 뭔가 의미가 숨어 있는 말을 찾는다
자신의 스토리를 적절한 관점 안에 집어넣는 것이 모든 승리의 핵심이다
(정치)스핀, (언론)앵글, (광고)피치, (법정)변론? 이런 용어는 모두 동일한 것을 의미한다. 그것은 ‘가장 설득력 있는 방식으로 자신의 스토리를 제시하는 메시지’다!
#1 목표에 집중하라!!
“우리의 목표는 무엇일까요?”라는 뻔한 질문을 하는 사람이 되라. 그러면 좌중을 리드하고 설득할 수 있는 최고의 자리에 서게 될 것이다.”
과정에 매몰되지 마라
“보험이 무엇일까요?”위험 예상, 수량화, 관리! 이 결론이 너무 뻔해 보인다면, 내 요점이 증명된 셈이다.
때로는 가장 깊이 관련되어 있는 사람들이 가장 뻔한 목표를 제일 모를 수 있다!!
#2 모든 사람들에게서 한 가지라도 좋아할 점을 찾아라
당신을 좋아하게 만들기는 아주 쉽다. 당신이 먼저 상대를 좋아하면 된다.
멍청한 고객? 비즈니스가 될 리 만무!
***그것은 상대방의 모습이라기보다는 사실 대니 자신과 그가 세상을 바라보는 방식을 반영한 것이었다!
(불교)행동이 아니라 생각이 죄다? 행동은 생각을 따를 뿐!
#마인드 플립mind-flip! 부정적인 특징을 긍정적인 특징으로 마인드 플립, 역발상!
공격성은 정열로, 침묵은 깊은 사고로,…
누구나 소중한 가족이 있고 사랑받기를 원한다!
#3 약점을 공개하고 약점을 강점으로 바꿔라
아놀드. 지독한 오스트리아 억양? 오스트리아 스타일 벽돌공사!
그 자리에서 바로 그걸 꺼내놓고 강점으로 바꿔야 한다
**다른 ‘관점’에 마음을 열라는 뜻이다!
당신이 상대방과 똑같다면 당신을 왜 필요로 하겠는가?
가치 있는 것을 판매하려면 판매자가 부유해 보여야 한다는 오랜 격언은 여전히 유효하다
#5 현재에 충실하라
스마트폰, 모든 전원을 꺼라!
#6 선택, 공정, 책임의 문제로 만들어라
“저는 조언자일 뿐이고 결정은 고객님의 몫입니다.”
당신이 토론에서 ‘공정’이라는 단어를 사용하면, 듣는 사람들의 품격이 높아진다
#7 메시지를 단순화하라
가장 단순한 스토리를 준비한 측이 ‘항상’ 이길 순 없겠지만, 항상 유리한 것은 확실하다(변호사, 정치인, 마케터)
“이번 사건은 굉장히 복잡합니다.”-변호사
“그 남자는 돈만 원했던 게 분명하군요.”-배심원
#8 언어를 소유하라
커피에 관한 아이디어 스타벅스, 크리넥스, 페덱스, 제록스, 구글,…
‘편향척도’, 효과계량기? 이름을 지어주면 훨씬 중요한 것이 된다!
#9 감정적 언어를 사용하라
평범한 사건으로는 신문이 팔리지 않는다. 비극적인 사건이 실려야 신문이 팔린다!
개인적이고, 구체적이고, 의미가 있다
#11 제3자의 인증, 공짜 미디어!
#12 숫자를 활용하라
#13 조력자를 준비시켜라
#14 부동층을 공략하라
사실 진짜 목표는 부동층이다!
비밀은 당신이 반대편을 상대하는 방법에 있다
오바마 선거연설? “존 맥케인은 위대한 미국인입니다.”로 시작, “그렇긴 하지만….”이라는 문장으로 넘어갔다!
#’절대’와 ‘만약’이 들어간 말은 위험하다
“우리는 반드시..” 대신 “우리는 아직까지 마감을 어겨본 적이 없습니다.”
‘만약’을 묻는다면 질문에 답하지 않는다
“미래를 예언할 수 있는 사람은 없습니다. 저도 그런 질문에는 답하고 싶지 않군요.”
덫? 즉답을 피하고 돌려서 말하는 게 낫다
#16 침묵을 이용하는 법을 배워라
먼저 말하는 사람이 진다. 침묵은 견디기 힘들지만 참아라
침묵을 지성이나 지혜와 혼동하는 것은 인간의 자연스러운 경향이다
#18 ‘No’가 아니라 ‘해봅시다’라고 말하라
“한 번 해 봅시다”라는 말은 설득에 있어 중요한 역할을 할 뿐 아니라 어떤 비즈니스 환경에서도 살아남을 수 있는 소중한 생존수단이다.”
#19 나쁜 소식은 빨리, 좋은 소식은 천천히 공개하라
나쁜 소식 하루 만에 발표? 더 보도할 내용이 없기 때문에 금방 잠잠해지기 쉽다
논쟁에 휘말려들지 말라! 시시한 언쟁을 벌이느니 차라리 서로의 의견차이를 인정하고. 원래 목표로 돌아가라.
#22 바꾸지 말고 ‘개선’하라
“제품이나 서비스의 경우에는 새로 나온 제품이나 서비스를 기존 제품이나 서비스가 진화한 것으로 보이도록 하는 것이 핵심 기술이다.”
#24 상대의 자아를 진정시켜라, 안 되면 피하라
굉장히 불안한 자아의 소유자를 다루는 가장 효과적인 방법은 피하는 것이다. 최고의 반응은 반응을 보이지 않는 것이다!
#25 반대할 빌미를 주지 마라?
맞서 싸우지 말라는 의미다!!!
대응하지 말고 고개를 끄떡이며 기다려라
#26 상대의 현실을 인식하라
“배심원의 성향에 반대되는 변론은 펼치지 마십시오. 결코 이길 수 없습니다.”
요점은 상대의 현실을 논박하는 것이 아니라 이해하고 인정하는 것이다. 당신은 의견을 모으고 통합하여 하나의 공통목표를 달성하고 싶다.
#27 자신에 대한 전문가가 되라
‘목표에 집중했는가? 메시지는 단순했는가? 상대의 성향에 맞췄는가? 내 조력자를 준비시켰는가? 숫자를 사용했는가?’ 회의에 참석하고 나면 이렇게 자문한다
***설득의 기술에 대해 너무 많은 것을 알다 보니, 고객과 함께 있을 때 가끔 목표를 잊어버리고 즉시 설득 기술로 넘어가는 경우가 있다. 목표에 집중하는 것이야말로 가장 어려운 점이다. 목표에 집중하는 것이야말로 성공적인 설득의 핵심이다!!!
설득하려고만 하지 말아라!!!
