협상의 전략 | 때를 아는 것이 협상의 유일한 기술이다

협상의 전략. 김연철. p731

역사를 뒤흔든 20가지 협상.

사람들은 시공간을 초월해서 언제나 통하는 협상의 비법을 찾지만, 그런 것은 세상에 없다. 똑같은 기술이라도 상황에 따라 맞기도 하고 틀리기도 한다. 협상의 기술은 줄타기에서 균형을 잡는 것과 같고, 때를 아는 것이 협상의 유일한 기술이다.

이제는 협상의 시대다

알고 보면 협상은 정부나 기업만 하는 것이 아니다. 우리의 삶 자체가 협상의 연속이다.

가게에서 물건을 살 때나 연인들이 영화를 고를 때, 가족들이 외식을 할 때도 양보하고 타협하고 조정해야 한다. 언제 어디서나 의견 차이가 있고, 그때마다 우리는 밀고 당기는 협상을 한다.

때를 아는 것이 협상의 유일한 기술이다

인내는 힘이다…서두르는 이유는 욕심이 앞서기 때문이다. 자기 것만 챙기려 하면 당연히 다툼이 벌어진다.

146 관계가 악화되면 국경에 긴장이 흐른다
국경은 근대국가의 산물이다. 민족과 국가의 정체성이 경계를 만들고, 경계가 생기면서 다툼이 벌어졌다.

170 경계가 사라지면 갈등도 사라진다
새로운 생태관광 지역에 남겨진 과거 대립시대의 흔적은 그 자체가 성찰의 공간이었다. 싸우지 않고 자연을 함께 즐기니 얼마나 좋은가?

인정의 가치

협상은 혼자 하는 것이 아니다. 먼저 상대를 인정해야 협상을 시작할 수 있고, 협상을 해야 친구가 될 수 있다. 제2차 세계대전 당시 적이었던 프랑스와 독일은 전쟁이 끝난 후 ‘유럽석탄철강공동체’를 만들어 동업자가 되었다…인정의 문 뒤에 또 다른 다툼이 있을 수 있지만, 그것은 폭력의 세계와 다르다.

161 성과에 집착하지 마라. 중국 협상 대표단은 성과를 만들어야 한다는 부담에서 벗어나 유연한 자세로 협상에 참여했다.

대화 자체가 중요하다

벼랑 끝에도 대안은 있다: 쿠바 미사일 위기
케네디의 국가안전보장회의는 열린 토론으로 집단적 사고의 위험에서 벗어났다. 시간을 다투는 급박한 상황에서는 서로 자신의 의견을 펼치는 열린 토론보다는 일사불란한 논의가 더 효율적이지 않을까 하는 의문을 제기할 수 있다. 위기의 순간에 독재적 결정이 민주적 결정보다 더 효율적이라고 생각하기 쉬우나 반드시 그렇지만은 않다. 케네디는 피그만 침공 작전의 실패를 잊지 않았다. 그는 다양한 가능성에 대한 구체적인 결과를 예측해야 최악의 상황을 피할 수 있다고 생각했다.

189 모네는 ‘생각을 파는 사람’이었다. 언제나 자신의 생각을 다듬은 다음에 그것을 실행할 힘 있는 사람을 찾았다.

모네는 슈만에게 “평화는 평등에 기초해야 한다”라고 말했다.

징벌이나 보복은 새로운 갈등을 낳을 뿐이라는 점을 슈만은 잘 알고 있었다. 두 사람 모두 제1차 세계대전 전후 처리가 빚은 비극적 경과를 되풀이하지 말아야 한다고 생각했다. 히틀러 현상은 막대한 전쟁 배상금에 대한 독일 국민의 반감을 기반으로 등장했다.

‘평화를 위한 생산의 연대’ 유럽석탄철강공동체 제안
1950년 5월 9일, 슈만은…”이제 탄생할 ‘생산의 연대’는 프랑스와 독일 사이에 어떠한 전쟁 가능성도 생각할 수 없게 만들 뿐 아니라, 물리적으로도 불가능하게 할 것”이라고 선언했다.

사람은 역사를 만들고, 제도는 그것을 지속시킨다
칼을 녹여 쟁기를 만들었다. 유럽석탄철강공동체는 ‘지속 가능한 평화’의 증거이며, 유럽 통합의 출발이었다.

모네는 말했다. “사람 없이는 아무것도 가능하지 않고, 제도 없이는 아무것도 지속할 수 없다.”

전쟁 같은 협상. 1950년 6월 25일 북한의 남침. 1953년 7월 27일 끝났다. 1951년 7월 양측 모두 전쟁의 승리를 장담할 수 없게 되었을 때 협상이 시작. 이후 2년 동안 전투는 계속되었지만 전선은 크게 달라지지 않았다…휴접협상은 왜 그렇게 길어졌을까?

미국은 이승만 정부의 태도를 별로 신경 쓰지 않았다. 휴전회담의 진행 과정에서나 휴전회담을 끝낼 때에도 미국은 한국 정부의 입장을 무시했다. 심지어는 한국 기자들이 휴전회담을 취재하는 것조차 힘들었다.

화해의 기술

화해는 관계의 조건이 아니라, 관계가 지향해야 할 목적 그 자체다. 화해가 없는 평화는 깨지기 쉽고, 화해가 없는 관계는 후퇴하기 쉽다. 어떻게 화해할까? 먼저 상대방의 말에 귀를 기울여야 한다. 상대방의 생각을 알아야 비로소 대화를 시작할 수 있다. 냉전시대 미국과 중국처럼 서로 사이가 좋지 않을 때는 화해의 가능성을 타진해보고 접근하는 것이 좋다. 그래서 비밀협상이 필요하다.