자신있게 결정하라 | 수동 스포트라이트

자신있게 결정하라. 칩 히스&댄 히스 .p365

스포트라이트 효과? 스포트라이트는 특정한 부분만을 비춘다. 그 외 부분은 제대로 보이지 않는다. 그래서 더 많은 질문들을 던져볼 생각을 하지 못한다.

스포트라이트를 이리저리 움직여보면 상황은 아주 다르게 보이기 시작한다(자동 스포트라이트에서 수동 스포트라이트로 전환하라!)

바로 이것이 의사결정의 핵심적인 난제다. 스포트라이트가 비추는 부분만 보고 바람직한 결정을 내릴 수 있는 경우는 거의 없다. 그러나 우리는 스포트라이트를 움직여볼 생각조차 하지 않는 경우가 많다. 사실 때로는 스포트라이트 자체를 잊는다.

왜 우리는 선택을 잘하지 못하는 것일까? 문제의 핵심은 편견과 비합리성이었다. 결정에 관한 한, 우리 뇌가 결함이 많은 도구임이 밝혀진 것이다.

때때로 우리는 중요한 결정을 내릴 때 몸이나 마음이 즉각적으로 원하는 것, 즉 직감이나 육감을 믿으라는 충고를 받는다. 그러나 우리 몸이나 마음이 들려주는 조언은 문제가 있는 경우가 비일비재하다.

직감이나 육감은 중대한 의사결정에도 별바 도움이 되지 않는다? “프로세스가 분석보다 여섯 배 정도 더 중요하다”

의문을 제기하고 최종 판단을 내리는 것은 최종 의사결정자의 몫이다. 결국 바람직한 의사결정 프로세스를 구축하는 것이 이런 결함을 막는 방책인 셈이다.

프랭클린의 ‘심리적 대수학’? 종이 한 가운데 길게 줄을 그어 두 칸을 만든 다음 한쪽에는 장점, 다른 쪽에는 단점을 적는다” 중요도를 매기고 장점과 단점 상쇄 후 남는 것으로 판단

의사결정을 방해하는 4대 악당?

#악당1. 편협한 악당: 양자택일만 생각하기(범위한정성향)-“둘 다 할 수 있는 방법은 없을까?”

“A? 아니면 B? 아니 A? 아니 B?” 좁은 생각의 틀에 갇혀 같은 고민을 반복하느라 다른 대안을 모두 놓친다.

#악당2. 고집스러운 악당: 마음은 정해놓고 고민하는 시늉만(확증편향)

“A? 그래도 A! 역시 A!” B보다 A에 조금이라도 더 마음이 끌린다면 우리는 A를 뒷받침하는 정보에 스포트라이트를 맞추기 십상이다

#악당3. 감정적인 악당: 갈등하다 시간을 보내다(단기감정)

“A? B? C? E? D? 아 모르겠다” 단기감정에 빠져 갈등하다 시간만 보내는 감정적인 악당

뾰족한 해결책 없이 논쟁만 지속, 분명한 생각이 없는 채로 열심히 일만, 방향 감각을 잃었던 겁니다

정보가 부족한 것도 아닌데, 결정이 어려운 이유는 무엇일까? 상황 자체에 스트레스를 느끼기 때문, 이런 순간에 가장 필요한 것은 새로운 눈을 열게 하는 관점의 전환이다!

후임자라면 어떻게 할까? 후임자의 시건으로 현재의 상황을 바라보는 모종의 ‘거리 두기’

#악당4. 나를 믿자, 내 생각이 정답이니까(자기과신)

“A가 좋아 좋아” 더 좋은 B를 두고 A만 보는 확신에 찬 악당

우리는 눈앞의 정보에만 스포트라이트를 맞추고는 너무 쉽게 미래를 예측하고 결정을 내린다.

선택 직면(편협한 악당,범위한정성)/ 선택안 분석(고집스러운 악당,확증편향)/ 선택(감정적인 악당,단기감정)/ 고수(확신에 찬 악당,자기과신)

#원하는 것을 모두 얻어내 프리스틀리의 협상법

생각의 4단계 프로세스:  WASP

WASP 모델의 핵심은 ‘자동 스포트라이트’에서 수동 스포트라이트로 전환하는 것이다.

Widen Your Options 선택안은 정말 충분한가?

범위확정성과 달리 확증편향은 극복하기가 쉽지 않다

Reality-Test Your Assumptions 검증의 과정을 거쳤는가?

짐작하지 말고 시험해보라

기업인수의 평균 41퍼센트 프리미엄? “나라면 당신 회사를 적어도 당신보다 41퍼센트는 더 잘 운영할 수 있다”라고 말하는 셈이다. 당신도 짐작하겠지만 이것은 근거없는 자신감인 경우가 많다!

곤란한 질문을 던지면 훨씬 질이 좋은 정보를 얻을 수 있다

진짜 원인은 심리적 혼란이 겉으로 표출된 결과였다? 어떤 의사도 조지프에게 어지럼증에 대해 상세히 설명하라도 요청한 적이 없었다

#기업가 vs 창업가?

대부분의 기업 경영진은 예측을 선호하고 “미래는 예측하는 만큼 통제할 수 있다”고 믿는 듯하다. 반면 창업가들은 적극적인 실험을 선호한다. 이들의 신념은 “미래를 통제할 수 있는 한, 예측은 필요 없다”이다.

“리더가 결정을 내릴 때는 세 가지 요소에 영향을 받는다. 정치(politics), 설득(persuasion), 파워포인트(PowerPoint).”  그는 3P중 어느 것도 훌륭한 아이디어가 승리하도록 보장해주지 않는다고 말한다. 실험을 통해 결정을 내려야 비로소 최고의 아이디어가 드러난다는 것이다.

우칭은 더 많은 정보를 필요로 하는 상황에 가장 적합하다.

Attain Distance Before Deciding 충분한 심리적 거리를 확보했는가?

모든 유혹은 감정을 공략한다

오늘의 우선순위가 미래를 결정한다

가장 많이 하고 있는 일은 가장 쓸데없는 일이다

Prepare to Be Wrong  실패의 비용은 준비했는가?

실패의 책임마저 준비하라

진짜 이직률이 낮은 이유? ‘백신 효과’ 때문? ‘직장생활의 현실을 살짝 맛보게’ 하는 것이 훗날의 충격과 실망을 예방하는 백신의 역할을 한다!

인계철선?

반 헤일런 그룹의 복잡한 계약서와 ‘M&M초콜릿 계약 조항(조항126)’? 갈색이 없는 M&M초콜릿 단지? 괴짜가 아니라 운용의 달인이었다? “이 경우 분명히 기술적인 오류를 발견하게 된다. 그들이 계약서를 읽지 않았다는 뜻이고…이는 종종 공연 전체를 망치는 요인이 될 수도 있었다.”

“우리는 운전 시간의 95퍼센트 정도를 직진하지만 종착지를 결정하는 것은 방향 전환이다”-로이 바우마이스, 심리학자

우리는 인생의 대부분을 자동 조종에 의지해 산다. 평소대로 일상을 살아간다. 의식적으로 신중한 선택을 하는 경우는 하루에 몇 번 되지 않는다. 이런 결정이 우리의 시간을 많이 차지하지는 않지만, 그럼에도 우리 삶에 미치는 영향을 지대하다.

확증편향의 냄새? “우린 지금 잘하고 있잖아, 안 그래?”

#결정은 판단이 아니라 생각이다

만장일치? 무언가 잘못된 상황? 반대의견을 구하라!

올바른 프로세스? 프로세스는 자신감이다

인생이란 적절한 시기의 적절한 선택으로 달라지는 법이다

프로세스는 대단한 개념은 아니지만 아주 값진 자신감을 준다. 프로세스를 신뢰하면 보다 큰 리스크를 감수하고 보다 대담한 선택을 할 수 있다.

노인들을 상대로 조사한 결과 주로 자신이 했던 행동이 아니라 하지 않았던 행동을 후회했음을 명심하라.