순간 설득. 마이클 판탤론. p287
Why First, How Next! (‘왜Why?’의 힘)
누군가를 변화시키고 싶다면 ‘왜 그래야 하는지’를 설명하기보다 ‘변화를 원할 수도 있는 이유’를 묻는 것이 효과적이다(설득보다 자발적 동기)
#자신만의 동기를 찾아라
누군가를 재빨리 설득하기 위해서는 먼저 그 사람의 자주성autonomy부터 강화시켜야 한다
“상사의 뜻을 거부할 수는 없어요”
솔직한 대답? 막연한 이유는 가슴에 와 닿지 않는 법!
“..그 모습에 저도 큰 감동을 받았지요. 뭔가를 시킨 것이 아닙니다. 선생님은 내가 무엇에 관심이 있는지를 애써 찾으려 하셨습니다.”
#’왜?’라는 작은 불꽃에서 변화가 시작된다
아무리 작은 불꽃이라도 순간 설득이라는 바람을 불어넣으면 순식간에 큰 화염으로 활활 타오른다
왜 현실에서 벗어나야 하고 왜 새로운 삶을 개척해야 하는지 아버지는 잘 알고 있었다
#너무나 절실했던 ‘개인적인 동기’
무모한 계획?(‘어떻게?’) “나도 몰라”!
“정말 미친 짓이라고 생각했기 때문에 행동으로 옮길 수 있었던 것 같아”
아버지는 ‘어떻게?’란 것에 대해서는 전혀 생각하지 않았다. 아버지의 머리에는 오로지 ‘왜?’만 있었다. 고국(크로아티아)을 떠나야 할 이유(자유)가 워낙 분명했기 때문에 그보다 강력한 동기는 없었다.
세상에서 가장 강력하고 효과적인 질문은 바로 “왜?”라는 사실이다
진심으로 변화를 원한다면 “왜?”라는 작은 불꽃부터 찾아야 한다
#1_원하는 대로 상대방을 움직인다
“그렇게 믿기만 하면 이룰 수 있는 바에 한계란 없다”-토머스 J. 빌로드
#설명과 납득(Tell and Sell) 방식
“그걸 누가 몰라?”
“그러면 당연히 좋지. 하지만 시작하기가 쉽지 않아.”
당신이 열심히 설득한다. 이런저런 말들을 늘어놓았지만 결과적으로 모두가 허사다. 방법이 잘못되었기 때문이다. 이 방법으로는 결코 성공할 수 없다.
욕구를 분출케 하는 동기는 오로지 자기의 것만 있을 뿐이다
모두 그럴듯한 이유들이지만, 켈리에게는 별 감흥을 주지 못한다. 켈리 스스로 찾아낸 동기가 아니기 때문이다.
#변화를 바라는 이유를 스스로에게서 듣게 될 때 사람들은 비로소 행동에 나선다
실제 행동이 시작되는 순간은 ‘그것을 원하는 이유’를 그 사람 스스로 설명할 때부터다(‘그래야 하는 이유’부터 자기 입으로 설명하도록 해야 한다!)
타인의 자주성을 강화하라
사람들은 자신이 해야 할 일을 다른 사람이 왈가왈부하는 것을 좋아하지 않는다
순간 설득? 질문을 통한 동기부여 기법!
“네 생각이 오히려 네 인생의 걸릶돌이 될 수도 있어”(부정적인 것을 피하라!)
“모든 것이 끝나고 문제가 없다는 사실을 알게 될 때 마음이 후련할 것 같지 않아?”(친구가 느낄 감정에 대해 당신의 생각을 말하고 있는 것이다!)
순간 설득의 기본 원칙
1)누구든 강요해서는 안 된다. 선택은 오로지 자신의 몫이다
2)누구에게나 자기만의 충분한 동기가 있다
3)왜 거부하는지를 따지는 것보다 아주 작더라도 동기에 집중하는 것이 효과적이다
#심리적 반발 이론– ‘해야 한다’와 ‘위협'(강요)을 피하고 ‘동기’와 ‘이유’에 초점을 맞춘 순간 설득에 나서면 된다
하고 싶은 일을 써라, ‘어떻게’에 대해서는 신경쓸 기회를 주지 않았다(아예 차단!)
아주 사소하더라도 동기에 집중해야 한다
변화는 ‘의무’나 ‘강제’가 아니라 ‘바람want’에서 시작된다
순간 설득은 작은 실마리에서 시작될 때가 많다
자주성을 강화하는 것이야말로 순간 설득을 위한 최선의 준비 과정이다(선택은 오로지 자신의 몫)
동기야말로 행동을 유발하는 거대한 발전소이자 추진력(동기가 강하든 약하든 급격한 변화를 이룰 수 있다)
방법은 간단하다? “이건 당신이 결정할 문제예요”, “전적으로 당신의 몫이에요”
당신이 생각하는 최선의 선택을 강요할 게 아니라 충분한 정보를 제공하여 상대방이 스스로 현명하게 판단하도록 도와야 한다
훌륭한 성과를 약속하는 가장 신뢰성 높은 무기가 바로 내적 동기다
“이 일을 꼭 해야 할 필요는 없습니다. 하지만 당신의 행동이 나머지 우리에게 미칠 영향도 생각해주었으면 좋겠네요.”? 또다시 명령을 내리시는군요!
#부정적인 구조화에서 벗어나라
‘하지 말아야 하는 동기’에 치중하여 오래도록 헛수고를 하는 경우가 많다
거부감에 초점을 맞추면 그 거부감만 더 커질 뿐이다
#긍정적 메시지 구조화framing(획득 구조화)
어렵다고 생각되는 일은 꺼린다. 대화할 때 어려운 점보다는 긍정적인 측면에 초점을 맞춰야 한다(좋은 점을 강조하는 질문)
불편한 침묵은 첫 단계에서부터 상대방을 적극적으로 대화로 끌어들이는 효과가 있다
#순간 설득의 열쇠는 ‘예yes‘라는 작은 불꽃이다
WIFM(What’s In it For Me?내게 무슨 득이 되는데?)
‘예/아니오’ 닫힌 질문이 아닌 가정적인 표현을 사용한 열린 질문들
현재에 집중한다? 때론 미래 보다는 그 사람의 현재 행동에 초점을 맞춰 그 이유를 묻는 편이 현명하다!
과거에 집중한다? “지금 내가 묻고 있는 것은 왜 그때 운동을 하고 싶어 했냐는 것이야”
“왜~하지 않나요?” 피해야할 질문
“왜~하면 당신에게 좋을까요?”
‘어떻게’보다는 ‘왜’를 질문하라
망자의 법? 망자도 할 수 있는 일을 산 사람에게 시키려 애쓰지 말라!(술 먹지 말라)
결과가 아닌 행동에 초점을 맞춰라
결과는 통제하기 어렵지만 행동은 얼마든지 통제가 가능하다
‘5Why’대화기법(‘왜?’의 힘)
“가치 있는 목표를 향한 움직임을 개시하는 순간 당신의 성공은 시작된다”-찰스 카슨
자신을 설득할 수 없으면 다른 사람도 설득할 수 없다
작게 시작하고/방법들을 상상하고/가능성을 열어두고/놀랄 준비를 하라
간단하고 훌륭한 이유들!
의사의 역할은 환자를 구원하는 게 아니라 환자 스스로 충분한 정보를 바탕으로 결정하도록 돕는 것임을 명심해야 한다
변화를 원치 않는 사람을 다룰 때는 허락과 자주성이 중요한 열쇠다
#생각이 아닌 행동
순간 설득을 진행할 때는 긍정적이고 구체적인 행동에 집중해야 한다
“먼저 자기가 자신에게 무엇이 되고자 하는지 말하라. 그리고 나서 해야 할 일을 실행에 옮겨라.”-에픽테토스
#실행계획
작고 구체적이고 실행 가능한 첫 단계에 집중하라
모호한 표현은 피해야 한다. 긍정적이고 구체적인 언어를 사용하고, 관찰/측정/통제할 수 있는 수준의 목표를 설정해야 한다
#긍정과 부정은 동전의 양면
부정적인 결과를 피하기 위해 무언가를 실행하려는 동기? 부정적 사고
긍정적인 결과를 얻기 위해 무언가를 하려는 실행동기? 긍정적 사고
#순간 설득 프로세스
1)”왜 달라졌으면 합니까?”
2)”달라질 준비가 얼마나 되어 있습니까?”(1-10 숫자로 대답)
3)”왜 더 낮은 숫자를 택하지 않았습니까?”
4)”실제로 달라졌다고 가정할 때, 당신에게 어떤 긍정적인 결과가 따를까요?”
5)”그 결과가 당신에게 왜 중요합니까?”
6)”다음 단계는 무엇일까요?”
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