3불전략 | 보 구엔 지압

3불전략. 이병주. p259

“미국, 중국, 프랑스와 같이 강한 군대와 싸우면서 우리가 한 건 별로 없습니다. 세 가지를 하지 않았어요. 우선 적들이 원하는 시간에 싸우지 않았고(회피전략),
그들이 싸우고 싶어하는 장소에서 전투를 치르지 않았으며(우회전략),
그들이 생각하지 않는 방법(혁파 전략)으로 싸웠습니다.”-보 구엔 지압

장군

20세기 초강대국인 미국이 당한 최초이자 유일한 패배는 베트남전쟁이다

‘붉은 나폴레옹’이라 불리운 20세기 최고의 전략가, 군사학교 출신이 아니다. 고등학교 역사 교사, 언론인. 보 구엔 지압

모두 적들이 예상하지 못한 시간, 장소, 방법을 공략해 적을 격파했다
강자를 이기려면 ‘다르게 하라’, 차별화 전략-시간 차별화, 시장 차별화, 사업 차별화

제품과 가격 차별화는 동일한 시장에서 같은 방법으로 경쟁하는 전략으로, 진정한 의미에서 차별화 전략이라 힐 수 없다(제품차별화는 리더, 가격 차별화는 후발업체의 전략)

승리해야 할 절실한 이유와 스스로에 대한 믿음이 3불전략의 전제조건이다
장수의 의지와 자기확신이 없으면 어떤 전쟁에도 승리할 수 없다
전투에 임하기 전 마음속에서 이미 승패가 결정된다!
***승리는 무기가 가져다주는 것이 아니라 병사의 사기임을 아는 장군이나 리더들은 조직에 자기 확신을 불어넣기 위해 끊임없이 노력했다

회피전략-정면승부가 항상 좋은 것만 아니듯이 회피가 나약함을 의미하지는 않는다

“베트공에게는 지지 않는 것이 곧 승리를 의미했지만, 미국은 이기지 않는 한 패배하는 전쟁이었다.”-키신저, 누가 더 초조하겠는가?

회피전략을 위한 지침
1)결정적인 시기를 기다려라 2)길게 내다보라 3)상대를 조급하게 만들어라 4)전투의 승패에 일희일비하지 말라

“수년간 우리는 익명성을 소중하게 간직했습니다. 아주 편하더군요. 아무도 우리가 차지하고 있는 틈새시장을 눈치채지 못했습니다.”

디엔비엔푸 전투를 치르기까지 지압 장군은 10년을 준비했다
*지압 장군은 적이 아니라 시간과 싸웠던 것이다(조급한 마음이면 대패)
인내심을 배우면 고려할 수 있는 선택사항이 늘어난다
30년을 앞서간 도레이(탄소섬유 강자)

“우리는 연도가 아니라 세대로 생각합니다. 회사가 다음 분기에 잘 될지 그런 생각은 하지 않습니다. 대신 우리는 세대를 이어 영향을 줄 수 있는 지속성에 대해 생각합니다.”-화폐 제조 히든 챔피언 기업 CEO

모토로라의 악수는 조급증탓! 레이저폰의 성공이 오히려 몰락을 가져왔다

“전쟁을 잘하는 장군은 승리에 대해 지혜나 명성, 용기나 공적을 이야기하지 않는다.”
이순신 장군은 명랑해전에서 대승을 거뒀지만 전적에 대해 아무말도 하지 않았고 승다음에 일들을 예상하고 대비하는 데 힘을 썼다

입성보다 수성이 더 어렵다
한국의 휴대전화 업체들은 이미 구글이나 애플, HTC 사와 같은 곳에 밀리고 있다

“승리가 확실할 때만 공격한다”-회피전략를 실행하는 데 가장 큰 적은 자기자신이다

*결정적인 순간을 기다리며, 조바심을 끊고 길게 보며, 상대를 조급증으로 내몰고, 전투의 승패에 일희일비하지 마라
전쟁은 전투가 아니다

사람이 유일한 무기였던 북베트남군
“전쟁에서, 항상 적보다 한 발 앞서 나가야 합니다. 그래서 적을 아는 것이 매우 중요해요. 만약 적이 전략이나 전술을 바꾼다면, 그에 앞서서 행동해야 합니다. 그래서 우리는 항상 미군이 익숙하지 않은 장소와 생소한 상황에서 전투를 하게 만들었습니다.”

눈앞의 불리한 상황에 영향을 받지 말고 평정심을 가져야 한다

코끼리를 타고 알프스를 넘은 한니발

칸나에 전투에서의 위대한 용병술-인류 역사상 최대 규모의 승리,로마군의 강점을 약점으로 만들었다

홀푸드마켓-대형 슈퍼마켓과의 승부 대신 프리미엄 시장 개척!(틈새시장)

냉정한 자만이 적의 빈틈을 찾아낸다
한경희생활과학의 스팀청소기!

“이 제품은 경쟁사의 제품보다 어떤 점에서 더 좋은가?”-벤치마킹, 비교우위 전략은 안이한 생각!
***기술적인 차별화를 두는 것보다는 전혀 새로운 시장을 개척하는 것이 더 유리하다

***”이 제품은 어떤 점에서 최초인가?”
대기업과 기술경쟁은 뱁새가 황새 쫓아가는 격, 그보다 대기업이 넘보지 못할 시장을 창출하는 것이 더 빠르며, 절대적으로 승리할 수 있는 전략이다!

알면서도 대응할 수 없게 만들어라
히틀러가 눈뜨고 당한 노르망디 상륙작전-전쟁 역사상 가장 스케일 큰 속임수 ‘포티튜드 작전’

슈퍼스타 K2, CJ미디어 송창의 PD
“지상파를 따라 하면 망한다고 봤어요. 지상파를 따라 하면서 지상파보다 더 못 만드는 프로그램을 누가 보겠습니까?”
차별화를 위한 타킷 시청자 선정, 모든 사람을 대상으로 차별화된 프로그램을 만들수 없다!(틈새전략!)

“왜 부자가 가난뱅이를 따라 합니까?”
지상파와 케이블은 성공 기준이 다르다

마케팅의 고전이 된 펩시코라와 코카콜라와의 싸움
뉴코크! 펩시의 마케팅에 놀아난 코카콜라 경영진
스스로 시장을 좁힌 펩시, 콜라=탄산음료

서서히 끓는 물에서 죽어가는 개구리!!
이기고 싶다면 천천히 충분한 시간을 들여 준비하라!

결국 심리전에서 패한 미군!

혁파전략
전쟁에서 승리한 방법을 다시 사용하면 안 된다-손자병법
애지중지하던 신념과 원칙을 버려라

마을 주민 학살-두려움이 그들을 살인자로 내몰았다.
스스로 공포의 존재가 됨으로써 공포를 극복한 것이다

인민전쟁(people’s war)-주민에 의한 주민을 위한 전쟁
1)전쟁은 군인이 하는 것이란 통념을 깨뜨렸다 2)수행주체가 주민, 전쟁조직도 혁신, 미군은 모든 장소에서 언제든지 기습당할 수 있다는 두려움 3)전쟁방식도 바꾸었다

사람이 가장 공포를 느낄 때는 눈에 보이는 무시무시한 적과 싸울 때가 아니다. 적의 상태가 어떤지 전혀 알 수 없을 때다.

약점을 인정해야 돌파구가 보인다
전쟁은 미군에겐 전투활동, 지엔에겐 군사적이면서 정치적이고 동시에 외교적인 활동!

“베트남전에서 우리는 단 한 번도 전투에서 패하지 않았습니다.”-웨스트멀랜드 사령관
“우리는 전투에서 여러 번 패배했지만, 전쟁에서는 한 번도 지지 않았습니다”-보 구엔 지압 장군
“전쟁은 다른 수단으로 계속되는 정치에 불과하다”-클라우제비츠

“아무리 강하다고 해도 약점이 없는 것은 아닙니다. 자신들의 한계를 몰랐어요. 자신들의 약점을 이해하지 못했어요. 미국이 패한 가장 큰 원인은 스스로 약점이 없다고 생각했다는 점입니다.”-지압

혁파전략을 위한 지침
1)더 큰 목표를 생각하며 2)고정관념을 벗어나 다른 그림을 그리고 3)자신의 강점에서 시작해야 하며 4)두려움과 게으름에서 벗어나야 한다

유럽 제노바상인과 몽골 킵챠크 상인-최초의 생물학전! 전염병 시체 투석!!
목표에 촛점을 맞춰라!

상상 이상의 가치, 아이폰, 새로운 게임의 법칙을 만들었다(제품<시장제조업 마인드를 버리고 서비스 기업으로, 오픈마인드 네트워크 기업으로 진보해야 한다

미드웨이 해전의 니미츠 제독
태평양 한가운데서의 싸움은 전략보다 전력싸움, 뻔한 일본의 승리!
그러나 막상 전투가 시작되자 전혀 다른 상황이 전개됐다!
***해전은 군함간의 전투였지만, 니미츠 제독은 미드웨이 해전을 항공기 간의 싸움으로 이끌어갈 수 있을 것이라고 생각했다!

*항공해전! 미드웨이 전투 이후 해전의 승리 공식은 바뀌었다

애플은 컴퓨터에 역량과 강점을 집중해온 회사! 아이폰은 휴대용 컴퓨터!!! ->가장 잘 하는 것을 토대로 꾸준히 영역을 확대한 것이다!!! 휴대전화x

**스티브 잡스의 세 번의 실패
스탠포드 졸업사-성공이 아닌 실패의 이야기
1)학업의 실패 “자퇴하는 순간 무척 두려웠지만, 되돌아보면 그것은 내가 한 최고의 의사결정 중 하나였습니다.”
2)일에서의 실패 “당시에는 알지 못했지만 애플에서 쫓겨난 것이 제게 평생 가장 소중한 시간이었음을 알게 되었습니다.”(넥스트, 픽사)
3)건강에서의 실패

“여러분의 시간은 제한되어 있습니다. 다른 사람의 삶을 살면서 시간을 낭비하지 마십시오. 다른 사람들의 생각으로 살아가지 말라는 말입니다…여러분의 마음과 직관을 따르세요. 여러분이 무엇을 하고 싶고 무엇이 되고 싶은지가 가장 중요합니다. 나머지는 부차적인 것입니다.”

“항상 열정에 배고파 하고(게으르지마라), 바보가 되기를 두려워하지 말라(Stay hungry, stay foolish)!”

실패를 두려워하여 도전을 포기하는 어리석은 짓은 하지 말라
실패의 경험을 많이 할수록 더 크게 성공할 수 있다

알렉산더 대왕의 지그재그 원정
예상된 패턴을 버리고 상상하라
“내가 너라면 그렇게 하겠다. 하지만 나는 알렉산더다.”
***이미 2년 동안 이집트와 페르시아제국에서 알렉산더는 정치를 통해 페르시아제국을 무너뜨리고 있었다(군사적인 측면만이 아니라 다른 관점에서 바라보고 자신의 목표를 달성하고자 했다)

“내가 알렉산더 대왕에 대해 특히 감탄하는 부분은 그의 작전이 아니라 그의 정치적 감각이다. 그는 사람들로부터 애정을 얻는 기술을 지녔다.”-나폴레옹

**이들은 군사와 전쟁이라는 국한된 지식이 아니라 풍부한 교양을 바탕으로 적이 생각하지 못한 다른 그림을 그릴 수 있었다.

과거의 성공이 가장 큰 장애물이다
고인 물은 썩는다

***혁파전략 지침
1)더 큰 목표를 생각하라(승리 이상의 가치) 2)고정관념에서 벗어나 다른 그림을 그려라 3)어떤 강자와 싸워도 나만의 강점이 있다. 강점에서 시작하라 4)두려움과 게으름에서 벗어나라

강자를 물리친 이들의 공통점-스스로에 대한 강한 믿음과 이겨야할 절실한 이유(자기 확신과 의지)

“결국 전쟁을 끝낸 것은 물자가 아니라 베트남 사람들이었고, 그들의 확신이었습니다.”

“여생을 설탕물이나 팔면서 보내고 싶습니까, 아니면 세상을 바꾸고 싶습니까?”

“우리는 더는 지상파의 변방이 아닙니다. 주류는 아닐지언정 변방은 아닙니다. 그러니 변방적 사고에서 벗어나세요…이제 찌질이 마인드는 버려야 합니다…그렇다면 우리도 다르게 행동해야 합니다.”
(공중파 방송) 노하우는 유행이 지나면 곧 바뀐다. 그가 한 일은 이류 의식에 빠져 주눅 들어 있던 직원들에게 자신감을 불어넣는 것이었다

신입사원 면접 선발기준-큰소리로 말하기, 쉬지 않고 오래달리기, 밥빨리 먹기

자기확신은 고스란히 전염된다
***생각은 그 사람이 드러내는 오감과 감정을 통해 고스란히 타인에게 전염된다

최고의 제품이란 실제로는 존재하지 않는다. 최고라는 ‘인식’만이 존재할 뿐이다.

자신을 믿는 사람, 즉 자기를 사는 사람이 최고의 설득가이며, 최고의 마케터 반열에 오를 수 있다

굶어 죽는 상황에서는 자기 확신을 유지하기 어렵다
이나모리 가즈오, 교세라의 ‘현금흐름회계’
닌텐도의 무차입 경영, “게임은 그것이 없어도 사람들의 생활이 불편하지는 것이 아니다.”

일에 의미를 부여해야 열정이 생긴다-이윤 추구는 당연하지만 궁극적으로 바른 길을 걷는 신념과 철학이 중요하다

철학이 잘 실천되는 조직은 소통도 잘 이루어진다-“직원들이 직접 만나기보다 문자메시지나 이메일로 이야기를 주고받는 기업도 문제가 있습니다.”

일에 의미를 두면 자기가 잘할 수 있고 가치를 느낄 수 있는 일에 전념하게 된다!

히든 챔피언의 2/3가 지방에 본사-지방에 있기 때문에 본업에 집중할 수 있다!

머리는 이상을 향해, 발은 항상 냉혹한 현실에
펩시는 ‘콜라전쟁’으로는 코카콜라를 이길 수 없다는 사실을 자각한 후, 비로소 승리가 가능한 방법을 모색하기 시작했다

‘최종 제품 업체로는 진출하지 않는다’ ‘다수의 기업과 거래한다’-수탁 전문 게임업체 도세(Tose), 최종 제품 업체와 직접적인 경쟁 회피, 모든 것을 포기해야 할지도 모르기 때문!

의미를 추구하는 동시에 현실을 직시하는 사람만이 가혹한 현실을 견딜 수 있다(스톡데일 패러독스) 의미없는 현실에 머물기만 한다면 발전이 없다

***의미를 추구하면서 현실을 직시하다보면, 현재 하는 일을 즐기게 된다(과정 중시, 원대한 목표나 큰 일보다는 작은 일에 의미를 부여하라)
작은 성공들,자신에 대한 믿음을 강하게 만들어 준다
작은 기회를 흘려버리지 마라!

***부족하다는 것의 가치
기억력 감퇴의 축복! 그만큼 ‘내 것’의 영역이 커진다. 자신만의 철학을 만들라는 기회, 자기 입으로 남의 말을 하지 말고 자신의 말을 하라!

The Rock– T.S.Eliot 1934
Where is the life we have lost in living?
Where is the wisdom we have lost in knowledge?
Where is the knowledge we have lost in information?

*현대인은 삶의 의미와 지혜를 상실하고 정보의 범람 속에서 지식을 잃고 있다
삶, 지혜, 지식, 정보 인류 문명이 발달해온 과정! 인간의 삶이 지혜에게, 지혜가 지식에게, 지식이 정보에게, 정보가 데이터에게 주인공 자리를 내준 인류의 문명사는 항상 더 많은 것을 추구하는 역사였다.
하지만 기억력 감퇴가 축복이듯이 많은 것이 꼭 좋지만은 않다.
오늘날 지식인은 많은데 지혜로운 사람은 없고, 전문가는 많은데 리더는 없다
데이터보다는 정보를, 정보보다는 지식을, 지식보다는 지혜를 추구하는 것, 한마디로 부족함을 추구하는 것이 더 큰 것을 얻는 방법이다(Less is More)

이 책에 나온 사람들은 남들보다 부족했기 때문에 다른 방법을 써야만 했고 그래서 더 창의적인 삶을 살았다. 결국 부족함에 관한 이야기다!

***남보다 가진 게 없고, 남에게 뒤쳐져 있으며, 남보다 못하다는 사실은 핑곗거리가 아니다. 오히려 가치가 있다. 그것은 남과 다름을 만들어 내는 출발점이자 원동력이다. 그것은 축복이다. 다르게 생각하고, 행동이라는 하늘의 계시다.