이케아, 불편을 팔다. 뤼디거 융블루트. p334
세계 최대 라이프스타일 기업의 공습
“당신의 지나친 친절이 오히려 고객을 불편하게 한다.”
‘저렴한 가격’으로 ‘고객이 함께 일하게’
‘스웨덴식 디즈니랜드’ 이케아 매장
불편마저 매혹적인 판매의 기술로 만들어 버리는 마술사(즐거운 불편을 파는 이케아, 거꾸로 비즈니스?!)
SUV판매량 증가, “이케아 사람들이 좋아하겠어!”
flat pack furniture, 완성되지 않은 채 납작한 상자 안에
군더더기 없는 심플함과 실용성 강조 핵심은? 단순함,미니멀리즘,기능성
비상장기업, 이케아=잉바르 캄프라
IKEA(Ingvar Kamprad Elmtraryd Agunnaryd)엘름타리드-농장, 아군나리드-마을 이름
통신판매 시장에서 고객 신뢰 확보 전략? 이케아 1호 전시장!
“고객들이 전시장을 찾으면 직접 눈으로 확인하게 될 거야. 그럼 가격 차이가 나는 여러 제품들의 품질을 비교할 수 있어.”
캄프라드는 창고를 운영할 필요가 없었다? 통신판매와 가구 전시장의 조합으로 28세의 잉바르 캄프라드는 혁신에 성공했다! (카탈로그로 미리 원하는 가구 선택, 전시장에서 직접 확인)
탁자 “다리를 떼어 내자” ,배송 파손 방지와 운송비 절감까지!
위기를 기회로? 가구납품업체들의 거래중단, 폴란드 가구 생산업체 개발! (가격과 품질 두 마리 토끼를 잡다)
직접 구매 방식 전환? 주문/배송의 많은 문제들, 가능한 경우 고객이 창고 선전에서 가구를 꺼내 직접 싣고 가는 방법 제안! 낮은 가격, 고객은 낮은 비용으로 가정을 꾸민다
Cash-and-carry system, 슈퍼마켓 형태의 판매방식을 가구업계에 도입
놀이공간? 아이들은 신나게 놀고, 그 사이 부모들은 방해받지 않고 가구 구경!
#어느 가구 상인의 유언장
“이윤은 멋진 단어다! 이케아라는 기업의 목적은 많은 사람들을 위해 더 나은 일상을 만들어 내는 것이다. 이를 위해 기업은 재정적인 수단을 필요로 한다. 그러한 기업의 활동 수단은 기업 스스로 만들어 내야 한다. 우리는 스스로 우리에게 필요한 자금을 만들어야 한다.”
“실수는 행동하는 자의 권리이다. 실수를 할까 두려워하는 것은 관료주의의 요람이고, 모든 발전의 적이다. 100퍼센트 옳은 결정이란 없다. 추진력 있게 일해 보면 그 결정이 올바른 것이었는지 알게 될 것이다. 우리는 실수를 얼마든지 허락한다.”
“우리는 다르게 시도해야 한다!”(think different)
캄프라드가 보기에 사업 성공의 가장 중요한 열쇠는? 끊임없이 새로운 길을 찾았다!
과거로부터 전해져 오는 것을 지속해 나가거나 반복하는 것만으로는 경쟁에서 승리할 수 없다. 이케아는 이제까지 통조림업체 등과 같이 전혀 다른 물건을 생산해 온 기압에게도 가구를 주문했던 사례가 있었다.
스웨덴에서 온 상상초월 가구점
고객이 직접 수고를 해야 하는 이유? “고객이 왕으로 대접받는 것은 상당한 비용이 드는 일입니다. 궁전 전체의 비용을 결국에는 함께 부담해야 하기 때문입니다. 그래서 우리는 궁전을 없애고 고객을 왕으로 떠받들지 않으려고 합니다. 이제 고객이 직접 일해야 할 때입니다.”
가격 경쟁에서의 결정적 역할? 캐시-앤-캐리 시스템
“우리는 디자인이 아름답고 기능이 뛰어난 가구와 집기들을 가능한 한 많은 사람들이 구매할 수 있을 만큼 저렴한 가격으로 제공해야 한다.” 당시 그는 직원들에게 이런 과제를 주었다. “낮은 가격을 유지하기 위해선 어떤 노력도 두려워해서는 안 된다. 경쟁자들과의 확실한 가격 차이는 필수적인 일이다. 모든 영역에서 우리는 언제나 가장 저렴한 매장이어야만 한다.”
가격 전략? “경쟁 기업이 비슷한 수준이 제품을 우리보다 더 싼 값에 공급하는 것을 보게 되면 우리는 더 이상 토론할 필요가 없어집니다. 바로 가격을 내립니다.”
포장의 혁명? 가능한 작고 납작하게 포장, 운송비 절감, 사실 이러한 차이는 상상을 초월한다!
다양한 품질의 가구 공급? 궁극의 목적은 품질이 아니다! 일상적인 필요에 맞게 사용할 수 있으면 그만. 가구의 실제적인 이용가치에 초점을 맞추고 있다!
낮은 가격, 높은 마진율의 비밀? 이케아처럼 제조업체들과 밀접한 협력관계를 유지하는 소매업체는 거의 없을 것이다!
북유럽 스타일
이케아 창업자 캄프라드의 머릿속에서 디자인은 언제나 두 번째 자리로 밀려나 있었다. 캄프라드가 디자인에 관심을 갖는다면 그것은 디자인이 가구의 가격을 낮추는 역할을 할 때뿐이었다.
스킨디나비아의 단순함? 자연스럽고 밝으며, 단순하고 실용적이다!
가구를 유행에 따라 자주 바꾸는 물건으로 인식하게 만든 이케아 비난? “현대 소비 사회가 가치에 관한 우리의 감성을 왜곡시키는 대표적 상징”-존 시몬스, 영국 브랜드 전문가
changing-room-generation, 인테리어를 자주 바꾸는 세대
스웨덴식 디즈니랜드? 잉바르 캄프라드는 이미 1970년대에 온 가족을 위한 체험이 되도록 만든다면 이케이가 더욱 성장하게 될 것이라고 생각했다! (얼마 지나지 않아 레스토랑과 아이들을 위한 놀이터 설치)
이케아의 사운드트랙 아바
가구에 붙인 독특한 이름들, “레크스비크와 레크달, 트레블리그, 스누티그, 드로펜, 플림릭 같은 물건을 사들고 간 사람은 가구를 조립하기도 전에 벌써 크게 웃기 마련이다 .”
#적절한 불편(즐거운 불편?)
이케이가 고객에게 떠넘긴 짐은 결코 적지 않다. 80센티미터 너비의 빌리 책장만 해도 포장 제품이 무게가 43킬로그램에 이른다. 코너 책장은 심지어 50킬로그램이 넘는다.
고객이 함께 일하게 만들어라? 가구 판매에서 발생하는 작업량의 80펀센트를 고객들이 스스로 처리한다!(힘들여 조립하기)
비록 낮은 가격이라도 해도 결국 전체적으로 계산하면 고객들에게 오히려 비경제적이란 견해도 있다
이케아에서 고객은 혼자 움직이고 혼자 결정한다. 그리고 많은 사람들이 바로 그 점을 좋아한다! 어떤 점원도 고객을 방해하거나 관심을 끌려고 시도하지 않는다.
“전문 상담원을 없애는 것은 판매가를 낮추는 효과에 그치는 것이 아니다. 자기 자신과 자신의 집 사이에 서서 적당한 가구를 찾는 현대의 개인주의자들에게 전문기의 권위에 찬 설명은 귀찮고 버겁게 느껴지기 쉽다. 이케아의 판매 시스템은 고객들에게 그러한 전문 상담을 피하게 해주는 것이다.”
서비스 사업이 더 이상 확대되어서는 안된다? “이제껏 스스로의 힘으로 삶을 개척하고 해처나가기 위해 했던 활동들을 사라지게 만든다.”-일리치
생존기술을 잃고 점점 더 다른 사람에게 종속된 삶을 살아가게 된다는 것이다
“성인을 위한 레고 같다”(DIY)
“고객이 직접 가구를 조립하는 것은 이용자와 생산자 사이의 장벽을 없애고 거리를 줄이는 데 기여를 할 수 있다.”
“우리는 간접성의 시대에 실고 있습니다. 따라서 직접 손을 사용해 일을 한다는 것만으로도 아주 매혹적인 경험이 됩니다.”-문화학자 토마스 뒬로
이케아 그룹의 가장 중요한 마케팅 도구? 이케아 카탈로그! 성경 다음으로 많이 읽히다
“현재 이케아 카탈로그는 사회적인 걸작이다. 이케아 카탈로그는 우리 시대의 일상 문화를 연구하는 미래의 연구자들에게 다른 어떤 기록들보다 많은 정보를 주게 될 것이다.”-카롤리네 페처
핫도그 전략? 숨막히게 만드는 가격이 있어야 한다? 가격은 뜨거워야 한다. 소비자의 지갑을 재빨리 열어라.
#잉바르=이케아
“잉바르가 자기 기업 최고의 고객으로 열심히 이케아 물건을 사 주지 않았다면 이케아는 예전에 문을 닫았을 것이다.”
“무언가를 계획한다면 단순함과 이성에 의지하라”? 계획을 세우는 시간이 길수록 실행할 시간은 줄어들 수 밖에 없다!
단순함의 문화, “무엇을 거둬들이고 얼마를 버는지는 중요하지 않다. 네가 가난하다고 하더라도 필요 없는 일이 쓰지 않는다면 너는 부자가 될 수 있다.”
직원 평가의 가장 큰 관심? 공동체 의식, 적극적인 참여 그리고 강한 의지!
“내가 가장 관심을 두는 것은 겸손입니다.”
소문난 구두쇠
#기업 구조
“이제까지 연구를 하면서 이런 기업은 한 번도 본 적이 없습니다. 이케아는 합법적인 방법으로 세금 부담을 40퍼센트에서 약 15페센트로 줄이고 있습니다.”
세금 절약의 세계 챔피언
#위기 관리. 흠집 없애기의 명수, 이케아
공격을 피하지 않고 적극 대응 해결
이케아의 성공에는 그 밖에도 더 중요한 이유들이 있다. 이케아는 이상할 정도로 강하고 활발한 문화를 가지고 있다.
“아직 할 일이 많아. 우리 앞에는 놀라운 미래가 있으니까!”
