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마르크스 그 가능성의 중심 | 자본론 다시 읽기
마르크스 그 가능성의 중심. 가라타니 고진. p256
자본론? 마르크스의 통찰력!
내게 마르크스는 ‘공산주의’자가 아니라 우리가 지금 속한 자본주의 경제가 도대체 무엇인지를 깊이 고찰하고자 한 사람이었다. 자본주의는 사람이 부정한다든가 다른 것으로 대체할 수 있는 ‘주의’가 아니다. 그것은 ‘교환’이라는 데 내재하는 근원적인 패러독스에 의해 잉태된 것으로 오히려 인간의 조건과 관련이 있다.
마르크스의 ‘공산주의’?
사람들은 마르크스의 ‘공산주의’를 종교적이라든가 유토피아라고 생각한다. 그러나 자본주의 자체가 종교적이며, 공산주의는 단지 자본주의의 논리 자체에서 현실적으로 탄생한 것이다.
자본론은 세계적인 계급분해와 신용공황 속에서 오히려 일찍이 그 어느 때보다도 현실에 타당하고 절실히 와닿는 책이 되었다!
상인자본은 가치체계의 차이에서 잉여가치를 얻는다
상업자본은 공간적인 차이, 산업자본은 시간적 차이화에 의해 또는 공간적인 차이를 스스로 만들어 냄으로써 얻는다
자본이란 잉여가치를 어디에서 얻든지 구애받지 않는다. ‘가격’과 달리 ‘가치’는 복수의 다른 체계와 연관되어 있다.
“상품은 그 자신, 종교적,정치적,국민적,언어들은 모든 장벽을 초월한다. 상품의 일반적인 말은 가격이며, 그 공통의 본질은 화폐이다.”-<정치경제학 비판>
그는 이윤의 원천을 토지의 자연력에서 구했다(부의 원천은 자연의 생산력)
산업자본은 그 자신이 제작할 수 없는 것을 필요로 한다. 그것은 바로 노동력과 자연환경이다.
확실히 환경오염은 자본경제의 ‘재생산’에 커다란 질곡이다
자본에서 중요한 것은 가치 생산, 곧 차이•차이화이지 생산의 내용이 아니다!
가치생산적? 무엇을 생산하는가가 아니라 차이를 생산할 수 있는가 없는가에 달려 있다!
자본제경제의 한계를 지적하는 것이 곧 그것을 넘어서는 것은 아니다!
“인간이 부딪치는 문제는 언제나 자신이 해결할 수 있는 과제뿐이다”-마르크스
마르크스를 알고자 하면 을 숙독하면 된다(제대로 읽어라!)
그의 참된 내적 구조는 그가 체계를 의식적으로 서술한 형식과는 전혀 다르다!(텍스트를 넘어서는 의미)
단순한 상품의 기괴함? 마르크스는 상품에서 시작한다. ‘자명하고 평범한 것’에서 시작하는 것이다
전체를 푸는 열쇠? 여기에 모든 것이 들어 있다. 기성 경제학체계는 평범한 상품을 기괴한 것으로 보는 눈에 의해 무너진 것이다. 마르크스는 처음으로 상품 또는 가치형태를 발견한 것이다(새로운 시선)
마르크스의 자본론의 주요한 과제는 가치형태에 대한 현미경적인 해부에 의해 경제학이나 화폐경제의 역사만큼이나 오래된 ‘편견’을 타도하는 데 있다.
상품의 기괴함? 상품이 무엇인지는 누구라도 알고 있다. 하지만 그 ‘알고 있다’는 사실을 의심하지 않는 한 상품의 기괴함은 눈에 들어오지 않는다!
상품? 인간의 욕망!
화폐? 화폐형태는 가치가 가치형태, 달리 말해서 상이한 사용가치의 관계 속에서 존재한다는 사실을 은폐한다!
상대적 가치형태와 등가형태는 결코 고정적인 관계를 취하지 않는다
‘가치’라는 것은 없고, ‘상이한’사용가치의 관계가, 더 정확히 말하면 ‘차이’의 유희가 근저에 있을 뿐이다!
우리는 단지 ‘중심 없는 관계의 체제’를 찾아냈다고 구조주의자처럼 만족해서는 안된다. 오히려 의심해야 할 것은 ‘체계’이고 ‘구조’이다.
그들의 상이한 노동을 인간노동으로서 상호 등치시킨다. 그들은 그것을 의식하고 있지 않지만, 그렇게 행하고 있는 것이다.
화폐형태에 의해 소거되어 버린 ‘가치형태’는 마르크스가 말한 것처럼 상형문자인 것이다. 우리의 ‘의식’에는 어느새 그것은 보이지 않고 그 결과만 비친다(화폐=음성문자?!)
고소공포증의 원인은 높은 곳이 아니다? 그것은 이미 ‘의식’안에 은폐되어 버린 결과에 불과하다!
니체는 “모든 개념은 동등하지 않은 것을 등치시킴으로써 발생한다”고 했다
“교환은 동등성 없이 있을 수 없고 동등성은 양적 비교의 가능성 없이는 있을 수 없다.” 그러나 그는 여기서 난관에 봉착하여 더 이상의 가치형태의 분석을 포기했다.
아리스토텔레스의 천재성은, 바로 그가 상품의 가치표현에서 일종의 동일성의 관계를 발견했다는 점에서 빛나고 있다
‘인간의 평등’은 화폐경제의 산물이지만, ‘화폐’의 수수께끼는 의문시되지 않았다. 그것을 묻는 일은 화폐라는 ‘유일자’(神)의 근거를 묻는 일이 될 것이다
사회주의는 이른바 ‘인간의 동일성’이라는 사상에서 출발한다. 마르크스가 그런 종류의 사회주의적 이상가를 철저하게 비판했다. 그것은 ‘가치’에 대해 보다 깊이 있는 통찰을 하고 있었기 때문이다.
화폐란 문자다! 교환=커뮤니케이션이야말로 화폐=음성문자의 산물이고, 이 원근법의 도착에 형이상학이 존재하는 것이다
화폐가 있는 곳에는 반드시 상인자본이 있다
한 상품의 ‘가치’는 내재하는 것이 아니라 다른 모든 상품과의 가치관계로서 존재할 따름이다. 같은 상품이라도 어떤 지역에서는 싼데 다른 지역에서는 비싼 것은 각각의 지역에서 다른 상품과의 관계가 다르다는 것을 뜻할 뿐 그 이외에 아무 것도 아니다. 그런데 이 관계가 화폐형태에 의해 사라져 버리면 마치 그 상품에 독자적으로 내재하는 가치가 있는 것처럼 보인다. 곧 관계의 차이가 화폐에 의해 양적인 차이로 나타난다
생산과정 자체는 가치와 관계가 없으며, 가치나 잉여가치는 항상 교환과정에서만 주어진다
교환(매매)은 적어도 교환자에게는 등가교환으로 보여야만 한다
세계화폐, 세계종교? 차이성을 완전하게 은폐시킨다!
수(數)? 질적 차이를 추상화하여 그것들을 동일성 위에 놓을 때 수가 나타난다. 그러무로 수 역시 가치형태를 은폐한다!
결국 수량적인 표현은 가치형태를 은폐함으로써 성립한다!
논리학은 현실세계에서 아무 것도 대응시킬 것이 없다!
산업자본은 상품경제의 확대, 세계시장의 성립 속에서만 성립한다!
잉여가치는 늘 서로 다른 가치체계의 차액에서 생긴다
열쇠는 노동력이라는 상품에 있다!
자본제생산의 신비성은 의식적으로는 뚜렷이 ‘등가교환’으로 보이면서 그렇지 않다는 데 있다!
신비성의 근원은 상품의 가치가 관계의 체계 속에 있음에도 불구하고 따로 분리되어 존재한다고 여겨지기 때문이다!
노동력의 가치는 따로 분리되어 존재하는 것이 아니라 다른 상품과의 관계에서만 존재하는 것이다.
중요한 것은 자본이나 잉여가치가 유통과정과 동시에 생산과정에서 발생한다는 것이다
“자본가는 백 개의 자립적인 노동력의 가치는 지불하지만 백 사람의 결합노동력의 가치는 지불하지 않는다. 독립된 인격으로서 노동자들은 동일한 자본과 관계를 맺지만 상호관계는 맺지 않는 개별적인 사람이다.”
등가교환? 자본은 그 차액을 끊임없이 만들어 내지 않으면 안된다!
자본은 세계를 문명화하기 위해서가 아니라 스스로가 존속하기 위해 기술혁신을 해야하는 운명을 타고났다
그것은 인간의 ‘자연스러운’필요 때문이 아니라 ‘가치’에 의한 전도 때문에 일어난다
자본제사회에 이르는 ‘발전’에는 어떤 이유도 목적도 없다? ‘발전’으로 보이는 것은 화폐형태라는 전도 위에 누적된 전도인데, 화폐형태 자체가 그것을 덮어 숨기고 있다!
공황은 화폐형태가 은폐하고 있던 가치형태-상형문자-를 드러낸다. 사람들은 상품을 내버려 두고 만다. 상품이란 상품형태일 따름이며, 물건은 아닌 것이다. 그들은 물건을 눈앞에 두고서도 그것을 붙잡을 수 없다.
“철학자들은 이제까지 세계를 다양하게 해석해 온 데 불과하며, 중요한 것은 세계를 변화시키는 것이다.”
사실 그러한 ‘대립’은 애당초 없으며 단지 차이가 있을 뿐이다. 대립은 차이의 동일화에 의해 생긴다!
‘언어’의 문제는 해석?
‘현상과 본질’의 이분법? 마르크스가 가치형태론에서 말하려고 하는 것은 ‘현상과 본질’이라는 사유형태에서는 이미 근원적인 ‘관계’(차이)가 보이지 않게 된다는 것이다.
은폐된 근원적인 차이를 발견하는 것, 또 어떻게 해서 그것이 은폐되는지를 하는 것이 의 과제이다
상품은 각각 내면적인 ‘가치’를 지닌 것처럼 보이지만, 이미 그것들은 화폐형태가 부여한 형이상학일 뿐이다. 상품의 근저에 가치가 있는 것이 아니다. 근저 자체가 부재하며, 거기에 있는 것은 시니피앙의 유희이다.
경계해야 할 것은 언어이다. 우리가 사유하는 것이 아니라 언어가 사유하게 한다는 것, 그것이 <독일 이데올로기>에 담겨 있는 마르크스의 인식이다. 그러나 이 인식은 더 철저해지지 않으면 안된다.
정확한 번역? 다른 어떤 말로도 옮겨 놓을 수 없는 의미를 지닌다!
의식에는 언제나 형성된 의미가 반영될 뿐이다. 그럼에도 불구하고 ‘언어의 변화’라는 무관심한 사태에는 늘 폭력적인 광경이 숨어 있다
현대의 역사가가 쓴 작품에는 ‘인간’이 빠져 있다? [사기]가 보여준 독특한 리얼리티를 도저히 현대의 역사가나 소설가가 재현할 수 있는 것이 아니다!(<사기>는 인간의 역사!)
개인은 병립하는 관계와 관계의 체계에서만 ‘의미를 지닌다.’더 정확하게 말하면 개인은 개인인 동시에 ‘가면’. 이른바 기호로서 나타나고, 그 기호의 ‘의미’는 기호의 관계체제 속에서만 부여된다. 그리고 그 체계에는 ‘중심이 없다.’
<사기>의 ‘인간’분류표? 차이와 동일성에 의해 긴밀하게 조직된 기호체계이다!
역사가의 권력은 ‘사후의 세계’를 지배하는 권력이다!
중요한 것은 역사는 사실의 기억도 기록도 아니라는 것, 그것은 쓰는 일 자체를 통하여 만들어진다는 것이다!
결국 의식이 존재를 규정하는 것이 아니라 존재가 의미를 규정한다는 역설에 동감하지 않을 수 없다
“증기기관이 과학에 빚진 것보다도 과학이 증기기관에 빚진 것이 크다.”-헨더슨
“열이 동력원이 되다보니 고전역학은 아무런 쓸모도 없게 되었다.”-길리스피
**틀에 박힌 자가중독증상? 받아들이는 만큼 내보내지 않는다면 그렇게 되는 것이 사상가의 생리다!
마르크스는 반서구적인 사상가이지만 오떤 의미에서는 더 철저한 서구의 ‘철학자’였다!
서구의 철학사는 플라톤에 대한 주석에 불과하다? 플라톤의 텍스트는 사실 반플라톤주의 자체의 보고()이기도 하다!
문학은 애매하고 철학은 엄밀하다? 철학도 결국은 문학, 곧 언어에 지나지 않는다!
마르크스가 말한 상품이 물질도 관념도 아니고 이른바 언어다!
언어학자에게는 언어에 대한 놀라움이 없고 경제학자에게는 상품에 대한 놀라움이 없다. 그것들의 ‘마력’앞에 멈춰 선 적이 없는 사람이 무엇을 이야기할 수 있을까?
“..사용가치란 경제학의 고찰범위에서 제외된다.”-<정치경제학 비판>
애초에 자본주의는 ‘주의’가 아니다. 요컨대 사람이 임의로 선택한다든가 폐기할 수 있는 것이 아니다. 그것은 공동체와 공동체 사이의, 곧 규칙을 공유하지 않은 타자와의 교환=커뮤니케이션의 어려움에 기초하고 있는 어떤 불가피한 ‘현실성’이다!
가격은 없다 | 가격 환상
가격은 없다.윌리엄 파운드스톤. p408
Priceless: The myth of fair value (and how to take advantage of it)
가격에 속지 마라!(가격 환상, 경제학적 가치? 절대 가치가 아닌 교환 가치의 세계!
경제학? 본질적으로 가격을 다루는 학문!)
#더 많이 요구하라, 그러면 더 많이 얻을 것이니(앵커링 효과)
290만 달러짜리 커피? 81세 할머니가 엄청난 보상금을 받은 비결!
일관된 자의성? 소비자들은 자신이 사려는 물건의 가격이 실제로 얼마여야 하는지 모른다. 그들은 슈퍼마켓 진열대로 멍하게 걸어가면서 이런저런 신호들을 받고, 그것이 자신에게 유리한 신호인지 그렇지 않은지도 모르는 상태에서 이로부터 가격을 판단해버린다. 일관된 자의성이란 상대성과 관련된 이론이다. 구매자들은 상품의 절대적 가격보다 상대적인 가격 차이에 더욱 민감하다는 것이다
상대적인 가치를 측정할 때는 안정적이고 일관되지만, 절대치를 측정해야 하는 경우에는 매우 변덕스럽고 자의적이다
“눈에 띄지 않는” 교묘한 눈속임? 뻔한 속임수!
종잡을 수 없는 가격? 우리는 가격을 판단하는 일이 어렵다는 사실을 깨닫지 못한 채 살아가고 있다!
가격 심리학? 가치란 손에 잡히지도 않고, 상황에 따라 조건적으로 변한다!
“싼 좌석은 팔리지 않는다”? 극장 좌석 등급제, 텅빈 1달러짜리 콘서트 좌석, 100달러짜리 좌석은 매진? 가격이 너무 낮다는 이유로 더 나은 기회를 외면한 셈!
행동경제학? “마케터들은 자신들의 포커스 그룹에서 호모 이코노미쿠스를 제외해버린 지 오래되었다”
“그래, 우리는 소비자를 조종할 수 있어”
#검은색은 밝은 둘레를 가진 흰색이다(대비효과)
절대치는 없다. 오직 대비만이 있을 뿐!
정신물리학 실험? ‘인지할 수 있는 차이’란 사람이 느낄 수 있는 최소한의 자극을 의미한다
심리학이 과연 과학인가?
“정신물리학은 육체와 영혼의 기능 또는 상호의존의 관계를 명쾌하게 밝히는 학문”-Gustav Fechner(1801-1887)
스티븐스 법칙(정신물리학 법칙)? 동일한 자극의 비율은 동일한 주관적 비율을 만들어낸다(감각의 지수법칙)
감각의 약점? 비율과 대비에는 민감하면서 절대치에는 민감하지 않게 된다!
앵커링은 근육의 반응이 아니라 정신적 반응이다
만약 날씬해 보이고 싶다면 뚱뚱한 사람을 친구로 만들면 된다!
가격매기기: 돈에 열광할수록 돈에 둔감해진다?(돈이 두 배면 기쁨 두 배? 아니다!)
#비일관성은 피상적인 문제가 아니다
경제학자들은 수리적 정교화에 매달리곤 한다. 대부분의 경제학자들은 돈이 가져다주는 심리적 만족감의 크기를 어떻게 계산할 것인가를 놓고 고민하기를 원치 않는다(이콘, 합리성의 가정)
대부분의 의사결정은 본능에 의해 직감적으로 결정된다(의사결정 이론가들의 방법은 완전히 탁상공론!)
알레의 역설(Allais’paradox)? “우리는 선택 대안 그 자체를 보고 선택하는 것’이 아니라, 그 선택 대안들에 대해 서술된 내용을 보고 의사결정을 한다”-아모스 트버스키(단어/프레임의 영향)
선호역전? 그들은 사고가 날 희박한 가능성보다 그 사고로 잃게 될 액수에 더 민감하기 때문에 ‘너무 많은’돈을 내고 보험에 가입하곤 한다(가격과 선호가 모순된다)
초기부존효과? 살 때 가격보다 팔 때 받아야 하는 가격은 최소 두배!
“일관성이란 어리석은 고집에 불과하고 그것은 좁은 안목이 빚아내는 소동일 뿐이다”-에머슨
모든 사람들의 지극히 정상적이고 나름대로 신중한 가격 설정 패턴이 누군가에게 이득의 기회를 제공한다
리히텐스타인과 슬로빅의 선호역전 실험
경제적 의사결정의 기초가 된다고 믿어져온 가치라는 것이 실제로는 존재하지 않는다!(행동경제학의 핵심인 ‘가격의 상대성’개념의 선구자가 되었다)
앵커링 효과의 결과? 도박,복권 상금의 크기에 집중, 당첨확률, 심리적 복잡한 수학적 계산 요구, 적절치 못한 간단한 추측, 그 결과 최종선택은 앵커로부터 그리 멀리 나아가지 못한 채 내려진다!
환상적 마술쇼? 인지되는 현상이 물리학적 법칙과 모순될 때, 물리학이 옳고 인지가 틀리기 마련이다(선호역전의 ‘착각’은 현실이다) 장님 코끼리 코 만지기!
켜트먼과 트버스키의 실험(불확실성 하에서의 판단: 휴리스틱과 바이어스)
#악마의 훌륭한 속임수: 쥐도 새도 모르게 프라이밍이 되다(노출 광고 Don’t be evil?구글의 광고는 악마의 속임수?)
프라이밍? 몇 가지 낮은 단계의 우연들이 강화되는 것!
역설적인 말이지만 의식을 깨우는 것은 무의식적인 과정이다. 이전에 무언가에 노출된 적이 있다면, 그것을 의식하기 위해 필요한 인식의 문턱이 낮아지고, 그 후부터는 그것이 더욱 눈에 잘 띄게 된다. 결론은 단어나 자동차가 ‘새로운’것으로 보이더라도 어쩌면 이전에도 여러 번 우연히 본 것일 수 있다는 것이다. 이제야 알아차린 것일 뿐!
“악마의 가장 훌륭한 속임수는 사람들로 하여금 자신이 존재하지 않는다고 믿게 한 것이다.”-보를레르 인용, 케빈 스페이시, usual suspect
#프로스펙트 이론: 준거점,손실회피,확실성효과
수익과 손실의 계산의 비합리성? “그건 심리학이야” (경제학자들의 오랜 묵살)
수익을 손실로 바꾸면 행동이 달라진다? 손실이 발생할 것 같으면, 무모한 도박을 받아들인다(무모한 도박에 더 많은 돈 베팅!)
손실회피라는 것은 펜트하우스의 창문으로 내다볼 때 느끼는 고소공포증 같은 비합리적인 두려움이다(두려움 회피 감정체계의 과잉적응 결과?)
공정함의 기본원칙? 나를 희생시켜서 너의 이윤을 올리려는 것은 안 된다!
협상은 그림처럼 아름다운 모습이 아니다. 대부분의 경우 능력 있는 협상가는 가치를 제대로 드러내지 않는 사람이다(록펠러의 가짜 피카소 그림 협상!)
#우리가 진실로 알 수 있는 유일한 것은 상대적인 가치밖에 없다
돈은 자극으로, 가격은 자극의 크기 단위로 보이게 되었다
기억된 가격 때문에 가격에 대한 우리의 감각이 부정확하다는 사실이 잘 드러나지 않는다!
‘우리가 아는 것은 모두 상대적인 가치일 뿐’이라는 사실은 아직 숨겨진 진실로 남아 있다. 우리는 비율로 판단할 때는 똑똑하지만, 절대가격을 판단하고 결정지을 때는 바보가 된다
#가격은 위험한 조작 장치다
72온스짜리 공짜 스테이크: 가격 조작으로 소비자 속이기
다먹어야 공짜! 비선형가격정책? 불확실성 때문에 72달러라는 금액은 현실적으로 잘 와 닿지 않는다
가격비교? 가능하면 소비자들이 눈치채지 못할 상품의 가격을 올리려고 한다!
소렌슨의 발견? 오른쪽 선반의 물건을 충동구매하기 쉽다!
화려한 매장? 상상도 못할 가격을 부과하는 것이 용납된다!
‘유기농’, ‘녹색’, ‘프리미엄’수식어는 슈퍼마켓을 고급화시키거나 대중화시키는 좋은 수단이 되고 있다(실제 의미와 무관하게 가격이 높아져도 속임수처럼 보이지 않는다)
당신은 ‘품질’이라는 것’이 마케팅이 빚어낸 환상이 아닌지 의심해볼 필요가 있다(단순해져라!)
명품 매장의 마케팅 방법
팔리지 않아도 상관없는 비싼 상품(앵커/대비효과)
팔리지 않는 상품이 팔리는 상품에 영향을 준다(행동주의적 가격 설정 방식의 핵심 아이디어)
세트 메뉴의 허구
100달러짜리 햄버거 메뉴? 실제 판매하기 위한 메뉴가 아니다
묶어팔기의 효과? 끊임없이 바뀌는 패스트푸드점의 메뉴? 가격을 비교할 수 없다!
인포머셜 산업의 핵심원리? “모든 크리스마스 선물을 한 상자에 담지 말라”-리처드 세일러
3만달러 한 번에 받는 것보다 1만 달러를 세 번에 받는 게 더 좋아한다!
마케팅? 상품의 절대적인 질을 개선하기보다 상품들을 분류해서 나누거나 몇 가지로 묶어서 파는 데 더욱 관심을 기울여야 한다는 결론을 내렸다
홈쇼핑의 묶어팔기? 개별 상품 가치 판단을 어렵게 한다!
복잡한 요금제? 비교 예측을 불가능하게 만든다(불확실성과 비합리적인 손실회피와 휴리스틱 작동한다)
넷플릭스의 DVD 요금? 하나씩 받았다면 비디오 가게들과 경쟁해야 했다!(소비자들의 과대평가? 공짜 DVD!)
리베이트, 할인쿠폰은 마법의 주문? 사람들은 200달러 짜리 프린터를 25달러 리베이트받는 것을 똑같은 프린터를 175달러 주고 사는 것보다 선호한다
가장 큰 속임수? 휴대전화 문자메시지! 사실 공짜여야 한다
싸다는 개념은 상대적인 것이고 상황에 의존한다
마법의 수 9(99.99달러)
공짜야말로 할인의 완결판!
확실성을 과대평가함으로써 우리는 공짜인 것을 과대평가한다(1센트 허쉬키세스, 15센트 린트 트러플 초콜렛/ 0센트 허쉬, 14센트 린트 초콜릿 판매실험)
비현실적 가격? 가격이 높으면 구매자들이 그 대상에 대해 인식하는 가치도 높아진다!
앵커링을 성공적으로 이용하는 방법? 높은 가격 설정하고, 그 가격에 팔 수 있을 것이라는 기대를 하지 않는 것이다(준거 가격 광고 트릭)
집을 팔 때 앵커링이나 준거 가격을 사용하는 사람들은 그리 많지 않다. 왜냐하면 그들도 구매자들이 영리하기 때문에 속아넘어 가지 않을 것이라고 믿기 때문이다. 그러나 중요한 것은 아무도 믿지 않는 사실이 여전히 행동에 영향을 미친다는 사실이다!
요구 금액을 최대로 부른다고 해서 불리해진다는 증거는 찾을 수 없다
음주와 협상: 마케팅 담당자가 술을 권하는 이유
화폐환상은 왜 일어나는가? 사람들은 수 계산에 약하다! (파블로프의 개처럼 화폐의 명목 가치에 너무 자주 그리고 쉽게 반응, 몇 차례 반복되면서 우리도 진짜 고기가 아닌 허상에 침을 흘리고 있다)
사람들은 ‘본능적으로’명목 가치를 본다? 사람들은 계약의 서술방식에 따라 놀라울 정도로 좌지우지된다. 이때 손실 회피가 강력한 동기로 작용한다.
원래 149달러인데, 지금 99달러에 판다고 말하라!(절대로 가격을 올리지 마라. 필요하면 할인 폭을 줄여라!)
자동차 딜러? 두 신차가 다른 가격에 팔려야 할 이유가 전혀 없다! 가격협상? 자동차를 판다는 것은 ‘바가지를 씌울 수 있는 사람을 찾는 것’이라고 말할 수 있다!
신경경제학? 옥시토신과 테스토스테론
호르몬 마케팅? 테스토스테론? 결혼반지와 약지가 검지보다 긴지를 확인하라!
약지가 짧고 결혼반지를 낀 사람과 거래 성공률이 높다?!
최고 연봉을 결정하는 것은 수요와 공급이 아닌 앵커와 적응이다!
주가는 집단 환각의 결과물일 수도 있다
#앵커링 해독제
반대로 생각하라 & 친구 데려가기(버디 시스템)
아주 작은 조작이 큰 효과를 만들어 낸다(넛지!)
인터넷 쇼핑몰 배경 이미지, 거울 실험(누군가 자신을 보고 있다고 생각할 때 자신의 행동을 되돌아보게 된다)
“사람들이 정말로 원하는 게 뭘까?” ‘진정한 가치’추구? 사실은 그렇지 않다!
선호역전은 인간의 조건이다(비합리성은 인간의 조건이다!)
선택의 딜레마? 작고 하트 모양, 크지만 바퀴벌레 모양 초콜릿 선택 어느 것 선택하시겠습니까? 대부분 대답은 작은 하트 모양, 실제로는 큰 바퀴벌레 모양 선택(인지부조화? 언행불일치!)
