린 스타트업 Running Lean | 스타트업 가이드

린 스타트업Running Lean. 애시 모리아. p224

“실천이 이론을 이긴다”
어떤 과정을 따르는 것이 아니라 결과를 내는 것이 목표가 되어야 한다

우리가 대답해야 할 질문은 “이것을 만들 수 있을까?”가 아니라 “이것을 만들 필요가 있을까?”

스타트업 성공의 이유? 초기에 훌륭한 계획(플랜A)을 세우고 출발했기 때문이 아니라 자원이 소진되기 전에 성공적인 계획을 찾았기 때문일 때가 많다

지나치게 많은 기능? 고객이 원하는 기능을 구현하지 못할 가능성이 높다!

린? 낭비를 없에거나 자원을 효율적으로 사용하는 것
린 스타트업의 핵심은 소규모의 빠른 반복 개선작업을 통해 어떤 비전을 검증하는 개념으로 요약할 수 있다!
린 스타트업이라면 가장 희소성이 높은 자원인 ‘시간’의 사용을 최적화하려고 노력한다

부트스트래핑bootstrapping? 매출을 통한 자금 조달!

적절한 시기, 적절한 행동
스타트업은 본질적으로 무질서하지만, 어떤 시점이든 중요한 핵심 행동은 몇 개밖에 없다. 이 행동에 초점을 맞추고 나머지는 무시해야 한다(선택과 집중, 포기는 적극적 선택, less is more)

#린 경영의 (3단계) 핵심(메타 원칙)
1. 최초의 사업 계획, 플랜A를 문서화하라
2. 사업 계획에서 가장 위험한 부분을 식별하라
3. 사업 계획을 체계적으로 검증하라

“낭비란 자원을 소모하고도 아무런 가치를 창조하기 못하는 인간의 활동이다.”-<;린 씽킹>;

린 캔버스(비즈니스 모델 캔버스,Business Model Generation)
빠르다/간결하다/간편하다

만들어야 할 것은 ‘제품’이 아니다

“고객은 여러분의 솔루션에는 관심이 없다. 자신의 문제에만 관심이 있다”-데이브 맥클루어,500 스타트업스

#사업 계획에서 가장 위험한 부분을 식별하라
성공적인 제품을 만드는 일은, 근본적으로 위험을 줄이는 것이다
대부분의 스타트업에서 가장 큰 위험은 아무도 원하지 않는 것을 만드는 것이다
아이디어 구상에는 비용이 들지 않지만 실행에 옮기는 데는 꽤 큰 비용이 들어간다

방향전환은 효과적인 계획을 찾는 일, 최적화는 계획을 가속화시키는 일

예상대로 결과는 낼 확률이 50%일 때, 즉 결과를 예측하기 어려울 때 가장 많이 학습할 수 있다

“견인력traction은 제품이 시장에서 얼마나 관심받는지 평가하는 지표다. 투자자는 다른 무엇보다 견인력에 관심을 둔다.”

#계획을 체계적으로 테스트하라
실험, 학습 고리 사이클
개발-측정-학습 고리(아이디어-개발-제품-측정-데이터-학습-아이디어)

반복 메타 패턴
문제 이해-솔루션 정의(문제/솔루션 적합성)-정성적 검증-정량적 확인(제품/시장 적합성)

린 캔버스
‘문제와 고객군’이 캔버스의 나머지 부분을 좌우한다
가장 핵심적인 문제 1~3가지 나열/기존 대안들 나열/다른 사용자 역할 파악/가능성 있는 얼리어답터에 집중(목표는 일반적인 고객이 아니라 얼리어답터를 정의하는 것)

고유의 가치 제안? 제품이 가진 차별점은 무엇이며 구입할 관심을 끌 가치가 있는 이유

제품을 사용했을 때의 혜택에 집중하라(제품의 이점 강조)
단어를 주의깊게 선택하라(단어는 마케팅과 브랜드 캠페인의 핵심)
‘무엇, 누구, 왜’에 답하라

문제를 위한 구체적인 솔루션을 만드는 일은 가능한 뒤로 미뤄라

채널? 고객에게 도달하는 적절한 경로 구축에 실패하는 것은 스타트업이 실패하는 주요 원인 중의 하나다

지금은 오피니언 리더들을 만날 방법을 찾을 때지 홍보를 할 때가 아니다
먼저 직접 판매하고 나중에 자동화하라
다른 사람에게 영업을 맡기기 전에 스스로 자신의 제품을 판매해야 한다
알릴 가치가 있는 제품이 있어야 한다

“주목할만한 제품을 만들어라.”-세스 고딘, Purple Cow

초기 무료제품? 사업 모델에서 가장 위험한 부분 중 하나인 가격 감증의 판단 시간을 지연시킬 뿐만 아니라, 제품에 대한 충성도 부족, 초기 학습에 방해가 될 수 있다
초기 학습에는 많은 사용자가 필요없다. 고객 몇 명만 있으면 된다
가격은 제품 일부다
가격은 여러분의 고객을 정의한다
제품을 판매하는 것은 검증의 첫 번째 유형이다

“영업 보고서가 올라오기 전에, 사업 현황을 실시간으로 알려주는 중요한 숫자를 항상 파악하라”(숫자력)

해적 지표(AARRR)
사용자 유치(Acquisition)/사용자 활성화(Activation)/사용자 유지(Retention)/매출(Revenue)/추천(Referral)

창업자 대부분은 열정, 소스코드, 기능 등을 경쟁우위라고 생각한다. 하지만 이는 경쟁우위가 아니다.

“진정한 경쟁 우위는 쉽게 모방하거나, 쉽게 구할 수 없는 것이다.”-제이슨 코헨

캔버스? 머릿속 가설 대신 분명하게 선을 긋고 적어도 한 명 이상과 이야기를 나눠보는 것이 중요하다

불확실성: 완전히 확실하지 않은 것
위험: 손실, 재난 또는 다른 바람직하지 못한 결과가 생길 수 있는 불확실한 상태

#외부의 조언을 구하라
사업 모델에 대해 적어도 한 사람 이상과 반드시 이야기를 나눠야 한다
10장의 슬라이드로 구성된 설명 자료는 피하면 좋다
시간의 20%는 설명에, 80%는 대화에 사용하라(사업모델 설명은 보통 3~5분 정도)
구체적인 질문을 하라
‘조언자의 역설’을 조심하라(조언자에게 좋은 조언을 구하되, 조언을 따르려고 하지 말고 조언을 적용하라-벤처 핵스)
선구안이 있는 조언자를 구하라

가능한 최소한의 일을 통해 학습하라

소프트웨어 제품을 테스트하는 데 소스 코드를 작성할 필요는 없다(Dropbox 3분짜리 데모)
새로운 개념의 음식을 테스트하는 데 식당을 차릴 필요는 없다(오스틴 푸드 트럭)

구체적이고 테스트할 수 있는 서술문

“사업은 무슨 일이 벌어지는지 누구나 볼 수 있는 수족관처럼 운영되어야 한다.”-잭 스택, 출근이 기다려지는 회사The Great Game of Business

설문조사는 물어야 할 질문을 이미 다 안다고 가정한다
고객 인터뷰는 여러분이 모르는, 생각도 하지 못했던 사실을 알아내는 일임을 기억하라

#’사무실 밖으로 나가라’
사람들과 이야기하는 일은 어렵다
아무도 원하지 않는 것을 계속 만들기에는 인생이 너무 짧다
제품 설명이 아니라 학습을 중심으로 대화의 틀을 잡는다(제품에 대해 설명하면 대부분 여러분이 이야기하게 된다)
고객에게 무엇을 원하는지 묻지 말고 이들의 행동을 살펴라
인터뷰를 녹음하는 일은 피하라

AIDA를 이용한 솔루션 인터뷰
Attention/Interest/Desire/Action

섣부른 최적화를 피하라(posterous, 회원가입 대신 이메일 포스팅? 랜딩 페이지를 ‘떠나라’ 요청하는 것!)

사용자들이 제발로 여러분에게 찾아올 것이라 기대하지 말라

사용성 테스트를 관찰하는 것은 여행과 같아서 시야를 넓혀준다

#고객 생애 주기 검증
고객으로부터 배우는 가장 빠른 방법은 고객과 이야기를 나누는 것이다
전화 폭주 문제는 아직 없다
기술지원은 지속적인 학습 피드백 고리다
기술지원은 마케팅이다(고객 문의 전화는 매우 좋은 학습 기회)

#과잉기능
“실제 잠재 고객들이 많은 좋은 시장에서는 시장이 스타트업으로부터 제품을 끌어낸다.”-마크 안드레센

기능을 사용자에게 강요하면 안 된다
기능을 추가하면 UVP가 희석될 수 있다(제품이 간단해야 이해하기도 쉽다)
MVP를 너무 빨리 포기하면 안 된다(왜 제품이 팔리지 않는지 이해하기 전까지는 프로그램을 수정하지 마라-제이슨 코헨)
기능에는 항상 숨은 비용이 있다(일단 더 이상의 기능 추가는 없다는 태도를 취하라-37시그널, Getting Real)
고객들이 진정으로 원하는 것을 아직 모른다(기능 추가는 자칫 중독될 수도 있다)

초첨의 우선순위를 정한 좋은 방법은 80/20 규칙을 지키는 것이다
기능 파이프라인을 관리하라

창조에 대한 유혹: 창업가는 예술가다
“우리는 페이스북을 개발했지만 회사가 될 것이라고 예상하지는 않았다. 그저 근사하다고 생각했기 때문에 페이스북을 개발했다.”-마크 주커버그

스타트업을 시작하면 여러분의 인생에서 몇 년을 투자해야 한다. 그러므로 해결할 가치가 있는 문제를 선택하라

관심은 전환 가능한 자산이다
성장 엔진은 바이럴 마케팅이다

“도요타 스타일은 열심히 일함으로써 결과를 창출하는 것이 아니다. 사람의 창조력에는 한계가 없다고 말하는 시스템이다. 사람들은 도요타에 ‘일하러‘ 가는 것이 아니라 ‘생각하러‘ 간다.”-다이이치 오노

모든 자원 중에서 시간보다 더 중요한 자원은 없다. 시간은 돈보다 중요하다. 시간은 오로지 한 방향으로만 움직인다

책은 대형 소프트웨어와 마찬가지로 절대 완성되지 않는다. 단지 출시될 뿐이다.